Switchback: A Estratégia de Startup que Pode Ser Certa Para Você

Ao lançar uma nova tecnologia ou produto, os empreendedores normalmente podem optar por trazê-lo ao mercado por conta própria, ou se associar a outros que tenham mais experiência no campo. No entanto, uma nova pesquisa sugere que a melhor abordagem pode ser uma combinação de ambas:

Em vez de decidir entre uma estratégia de autocomercialização ou de parceria / licenciamento quando estão se preparando para trazer sua nova criação ao mercado, os empreendedores devem considerar uma abordagem de "switchback" que permite que eles mudem de um para outro, de acordo com um estudo publicado recentemente no periódico Research Policy.

"Muitas startups buscam competir diretamente no mercado de produtos, mas não têm os recursos necessários para fazer de forma tão eficaz, e outros querem trabalhar com parceiros para levar seu produto ao mercado, mas encontram obstáculos para uma abordagem cooperativa ", disse Matt Marx, um dos autores do estudo e professor associado do MIT Sloan School of Management, em um comunicado. "Acontece que a melhor escolha de estratégia pode ser menos direta do que pensávamos - e envolver o sequenciamento das duas abordagens".

Os pesquisadores comparam essa estratégia com uma que muitos escaladores adotam. galinha escalando uma montanha. Em vez de tentar ir direto para cima, alguns alpinistas constroem um ziguezague que lhes permite mover-se lateralmente até a inclinação. Marx disse que, com essa abordagem, há momentos em que os escaladores precisam recuar ou se mover na direção oposta antes de voltarem a subir a colina.

"Da mesma forma, sugerimos que os empreendedores aspirem a uma estratégia de comercialização específica, mas enfrentem obstáculos A implementação de sua estratégia ideal pode construir uma "virada estratégica", escreveram os autores do estudo. "Nessa abordagem, eles inicialmente buscam uma estratégia não ideal - mas apenas temporariamente - para eventualmente possibilitar sua estratégia ideal."

os autores observam que isso difere de uma estratégia de pivô, em que as startups tentam diferentes abordagens de uma maneira de tentativa e erro, porque quando você usa uma estratégia de switchback, você está mudando de direção devido ao seu sucesso, não falha. Com o switchback, ambas as estratégias são planejadas como uma sequência e a estratégia posterior depende criticamente de ter implementado a anterior, "escreveram os autores do estudo.

Um exemplo real dessa estratégia é a inicialização FINsix, que desenvolveu um carregador de laptop "sem tijolos". Os autores do estudo disseram que, embora o produto parecesse ideal para uma estratégia de parceria com fabricantes de laptops, o FINsix não tinha poder de barganha e patentes para negociar com empresas maiores. Então, em vez disso, a empresa decidiu fabricar o carregador por conta própria, com planos de potencialmente mudar para uma estratégia cooperativa, uma vez construída a reputação.

Por outro lado, os pesquisadores disseram que a startup farmacêutica Genentech começou com uma abordagem de licenciamento cooperativo. mais tarde mudou para uma estratégia de autocomercialização depois que ganhou os ativos complementares necessários para se tornar uma empresa farmacêutica integrada.

"[A mudança] tornou-se possível apenas mais tarde, à medida que a empresa desenvolveu experiência em conduzir o processo de ensaios clínicos e habilidades em marketing e vendas ", escreveram os autores do estudo.

Ao considerar uma abordagem de switchback, há vários fatores que os empreendedores precisam analisar antes de decidirem qual caminho seguir primeiro, disse Marx. As startups devem primeiro determinar o quão difícil será fabricar e comercializar seus produtos por conta própria. Marx disse que se uma startup não possui todos os recursos complementares necessários, como tecnologias de plataforma ou expertise em distribuição ou aprovação regulatória, então a empresa pode precisar buscar uma abordagem de parceria no estágio inicial.

Os empreendedores que estão pensando em começar com uma abordagem de licenciamento devem considerar se eles têm poder de barganha suficiente para conseguir um acordo atraente, de acordo com a pesquisa. Se não o fizerem, talvez precisem começar por conta própria. Marx acredita que a pesquisa mostra que as estratégias de startups não precisam ser uma proposta de um ou outro, porque não há um plano único que garanta o sucesso.

"Em vez de ver esses desafios como obstáculos imutáveis ​​que determinam uma estratégia permanente, os empreendedores devem tomar medidas que possam mudar essas restrições externas e possibilitar a estratégia ideal no futuro", disse Marx. "A abordagem de retorno é menos direta, mas pode fornecer a melhor chance de sucesso a longo prazo."

O estudo foi co-autoria de David Hsu, professor da Wharton School da Universidade da Pensilvânia.

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