As Melhores Estratégias de Negociação Empresarial

Nestes tempos econômicos ainda apertados, os empresários podem ficar tentados a economizar na promoção, especialmente quando fazem marketing para outras empresas. Muitos apenas colocam um site estagnado e publicam um anúncio ocasional em um periódico de comércio da indústria. Mas especialistas dizem que o marketing business-to-business (B2B) bem-sucedido precisa fornecer um fluxo constante de mensagens consistentes em várias plataformas.
Colocar um site é um bom começo para alcançar outros proprietários de negócios que são clientes em potencial, mas não deve ser uma abordagem "uma vez e feita".
"A melhor maneira de alcançar outras empresas é através da Internet, mas simplesmente estar on-line não é suficiente", disse Linda Rigano, diretora executiva de serviços estratégicos da Thomas. Industrial Network, uma empresa sediada em Nova York especializada em ajudar pequenas empresas industriais a aumentar as vendas.
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Mas ter uma presença online não é suficiente. Seus clientes B2B ainda são consumidores e precisam detectar coerência em sua estratégia geral de marketing.
"Comece com uma estratégia da Internet que mapeie sua estratégia geral de negócios." Rigano disse. "Quanto você quer crescer, quais mercados serão mais importantes para o seu crescimento e quais serão os sucessos em cada um desses mercados? Configure seu website para apoiar o alcance dessas metas, com conteúdo que facilite a sua empresa on-line e ajuda a converter prospectos em compradores. Mantenha seu site responsável pelas vendas e use a análise para medir os resultados e refinar suas estratégias. "
E-mail e mídia social também são essenciais e se encaixam em praticamente qualquer orçamento, mas exigem esforço e monitoração.
"Eu sugeriria ferramentas como e-mail e redes sociais, porque elas não só vêm com pouco ou nenhum custo, mas geralmente são fáceis de usar e permitem que você seja muito direcionado a quem recebe sua mensagem, quando a recebem, como a recebem e por quê ", disse Jeremiah Sullivan, co-proprietário e operador da Framework Media Strategies, uma firma de marketing e relações públicas com sede em Woodbridge, Nova Jersey. "Melhor ainda, essas ferramentas também permitem uma comunicação consistente e imediata entre você e os negócios que você alcançou e também registra um histórico escrito de tudo o que é compartilhado."

Resultados de rastreamento
Qualquer que seja a abordagem adotada por um empresário, rastrear os resultados e fazer ajustes é a chave para o sucesso.
"Rastreamento de código de barras de correio inteligente do Serviço Postal dos Estados Unidos, que possibilita receber notificações que avisam quando uma mala direta chegará a um destinatário", disse David Henkel, presidente da Niles, Johnson & Quin, uma provedora de serviços integrados de marketing. "Um e-mail pode ser enviado ou uma chamada pode ser feita para um possível cliente informando que o seu e-mail está por vir."
Também é importante considerar os tipos de empresas que você está tentando alcançar ao determinar se o e-mail , mala direta, banners ou outros veículos são a melhor maneira de alcançar os clientes.
"É difícil recomendar uma estratégia de vendas business-to-business padrão para todas as pequenas empresas, já que o volume de seu funil de vendas varia muito". disse H. David Hennessey, professor de marketing da Babson College em Babson Park, Massachusetts. "Por exemplo, uma empresa de demolição que se concentra na demolição de grandes edifícios pode precisar apenas de um ou dois trabalhos por semana para utilizar totalmente sua equipe e equipamento, então, eles só precisam fazer lances em quatro a seis projetos por semana, mas uma empresa que fornece serviços para expositores em feiras pode precisar de 50 a 60 prospectos por semana para acabar com 15 a 20 clientes. , eles podem precisar anunciar com o centro de convenções local e, possivelmente, comprar nomes de todos os expositores, que podem ser acessados ​​via mala direta, e-mail ou telemarketing. "
Hennessey disse que os códigos de resposta rápida são uma ótima maneira de melhorar os materiais de marketing impressos com uma resposta interativa.
"Eles são fáceis e econômicos de criar. Um cliente em potencial pode digitalizar o código de barras impresso em uma mala direta com um smartphone e ser imediatamente direcionado para o conteúdo on-line, seja uma demonstração em vídeo, um convite para se inscrever em um evento ou boletim informativo ou informações adicionais sobre o seu mais recente produto ou serviço. "
Antiquando
O networking em rede também deve ser uma prioridade ao promover seus produtos e serviços para outros proprietários de empresas. "Referências de colegas e referências de provedores de serviços ainda são as principais maneiras pelas quais as empresas encontram provedores de serviços", disse Mike Schultz, presidente da RAIN. Group, uma empresa de consultoria e treinamento de vendas baseada em Framingham, Massachusetts.
Não fique preso a um método específico de divulgação para clientes business-to-business novos e existentes. "Como a velha metáfora de hóquei, não patine para onde os clientes estão, vá de skate até onde eles estão indo", disse Schultz.
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