4 Modelos de receita recorrentes para expandir seu negócio de comércio eletrônico

Tradicionalmente, a maioria dos modelos de negócios era baseada em transações únicas. Você faz uma venda e o cliente vai embora. Se você comercializar para esse cliente, ele ou ela pode voltar e fazer mais compras, mas isso pode não acontecer - e se não, você fica lutando por novos compradores.

Nos últimos anos, porém, serviços de streaming de mídia , fornecedores de software, empresas de assinatura de caixa e outras empresas descobriram que há uma maneira mais eficiente e eficaz de entregar produtos aos consumidores, o que aumenta significativamente a retenção: um modelo de receita recorrente.

"Muitas empresas estão buscando aumentar seu relacionamento com o cliente e atender às suas necessidades em evolução ", disse Fergus O'Reilly, vice-presidente de gerenciamento de soluções da SAP Hybris, uma empresa de software de comércio eletrônico. "Muitas vezes, isso significa que as empresas estão procurando ir além das compras transacionais únicas e, em vez disso, passam a se tornar prestadoras de serviços".

Como o nome indica, os modelos de receita recorrentes são bons para as empresas devido à estabilidade e previsibilidade. fluxo de renda. Mas essa não é a única razão pela qual as empresas estão fazendo a mudança. Guy Nirpaz, CEO da plataforma de sucesso de clientes Totango e autor de "Farm Don't Hunt" (Serviços Digitais da Amazon, 2016), disse que este modelo está ganhando força porque claramente favorece o consumidor.

"É uma oportunidade para tentar um serviço] e cancelá-lo a qualquer momento ", disse Nirpaz. "Ele envia um sinal ao cliente de que o fornecedor não está apenas tentando pontuar [uma venda] inicialmente, mas fornecerá excelente serviço e valor ao longo do tempo."

A principal vantagem de um relacionamento de serviço contínuo é a capacidade de captura do cliente. dados ao longo do tempo, e fornecer experiências personalizadas através de recomendações, O'Reilly disse. Da mesma forma, Matt Pufall, diretor de produtos da Assurant Product Protection, observou que transações adicionais de valor agregado aumentam a utilidade e o valor das compras primárias de um cliente.

"Esse valor aprimorado pode aumentar a lealdade com o varejista clientes, porque o cliente reconhece que o comerciante entende como fazer recomendações significativas relacionadas ao estilo de vida do cliente ", disse Pufall.

Se você adicionar elementos ao seu modelo de e-commerce existente ou substituí-lo completamente, aqui estão algumas maneiras básicas para começar a gerar receitas recorrentes para o seu negócio, conforme descrito em "The Membership Economy" de Robbie Kellman Baxter (McGraw-Hill Education, 2015).

Assinaturas de membros

O modelo de assinatura, no qual os clientes pagam uma taxa fixa para um serviço, é uma das formas mais comuns de criar receitas recorrentes. Algumas organizações têm um único preço de assinatura e oferta, enquanto outras oferecem preços escalonados, com maiores benefícios e acesso em níveis mais altos. Kellman Baxter escreveu que o segundo oferece aos clientes maior flexibilidade e lhe dá a oportunidade de promover "upgrade" para membros de nível inferior.

Pay per use

Se você vende um produto ou serviço que os clientes não precisam necessariamente em uma base contínua, você pode considerar um modelo pay-per-use ou à-la-carte. A Kellman Baxter observou que os clientes podem se sentir enganados se tiverem que pagar por um mês ou um ano inteiro quando planejam usar seu produto ou serviço apenas ocasionalmente, portanto, à la carte é uma boa alternativa ou um acréscimo aos pagamentos de assinatura automática.

Produtos ou serviços adicionais

Os produtos auxiliares que melhoram sua oferta principal podem ser uma ótima maneira de impulsionar seu fluxo de receita. Kellman Baxter citou os fones de ouvido do Skype e os livros do Apple iPhoto como exemplos, mas você também pode considerar outros serviços, como suporte ao cliente premium ou planos de proteção de produtos.

Parcerias

Para uma maneira de baixo risco de entrar na "economia de associação", Kellman Baxter recomendou uma parceria com uma organização que oferece produtos ou serviços complementares que seus clientes provavelmente desejarão. Você pode compartilhar receitas ou comissões com a organização para encaminhamentos ou esforços de marketing cruzado, sem assumir o risco de desenvolver e vender seus produtos por conta própria. Por exemplo, os hotéis costumam ter parcerias com empresas de aluguel de carros nas quais os hotéis recebem dinheiro para os hóspedes que alugam carros durante suas estadias.

Independentemente do modelo escolhido, qualquer tipo de mudança em direção à receita recorrente exigirá um entendimento completo de como escalar suas ofertas de forma rápida e eficiente, disse O'Reilly.

"As empresas podem se ver jogando em diferentes mercados com concorrentes que se movem rapidamente", disse ele. "É importante alavancar análises como simulações de precificação 'what-if' para aprender com os clientes e adaptar modelos de precificação para capturar rapidamente as oportunidades de mercado."

Mantendo os clientes engajados

Quando você faz uma mudança em seu modelo de negócios, vai ter que mudar a maneira como você gerencia relacionamentos com seus clientes. Em seu livro, Nirpaz descreve a diferença como uma mentalidade de "agricultura" sobre uma mentalidade de "caça".

"Se você está tentando lucrar com um laranjal, tudo que você faz quando a árvore é jovem - é o que determinará o resultado ", disse Nirpaz ao Mobby Business. "O modelo da caça é lucrativo. Você tenta investir o máximo que puder para convencer o cliente a comprar. A agricultura se concentra na entrega de valor e lucro ao longo do tempo. É uma nova maneira de pensar para as pessoas que não estão acostumados a modelos de receita recorrentes. "

Para realmente adotar a mentalidade de" agricultura "necessária para que a receita recorrente funcione, o momento e o contexto do envolvimento do cliente devem ser sua principal prioridade. O'Reilly observou que os clientes precisam ser capazes de se envolver onde, quando e como querem com sua marca, e suas experiências precisam ser personalizadas com base nas informações que você aprende ao longo de seus relacionamentos com esses clientes.

Pufall adicionou que seus esforços de engajamento devem parecer orgânicos e não forçados para o cliente. Deve ser um ajuste natural e fácil para os clientes comprarem.

"Simplifique, não apenas do ponto de vista de integração e oferta, mas também do ponto de vista do suporte pós-compra", disse Pufall. "Forneça uma oferta que seja a melhor da sua classe [e] ofereça valor como uma experiência a longo prazo ..."

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