Enfrente, a questão dos homens na negociação

Pode não ser apenas suas habilidades que determinam o quão bom você é um negociador. Sua aparência também pode estar desempenhando um papel.

Em comparação com homens com rostos mais estreitos, homens com rostos mais largos são melhores negociadores em alguns casos e piores em outros, de acordo com um novo estudo da Universidade da Califórnia, Riverside's School of Administração de empresas.

A pesquisa revelou que ter uma face mais ampla ajuda os homens quando eles negociam por si mesmos, mas os prejudica quando estão negociando em uma situação que exige compromisso.

Os pesquisadores chegaram a suas conclusões após estudar quatro simulações separadas. configuração. Em um deles, descobriram que homens com rostos mais largos negociavam um bônus de assinatura de quase US $ 2.200 a mais do que homens com um rosto mais estreito. Em outro cenário, descobriram que homens com rostos maiores que eram acusados ​​de vender uma fábrica química negociavam preço de venda do que homens com um rosto mais estreito. Além disso, quando esses mesmos homens de cara larga estavam no papel de compradores, eles negociavam um preço mais baixo do que os homens de cara estreita.

Os homens de cara mais larga nem sempre se encontram como vencedores em negociações. Em um terceiro cenário desenvolvido por pesquisadores, no qual uma solução criativa foi necessária para preencher uma lacuna em uma transação imobiliária, homens de rosto mais amplo tiveram menos sucesso na negociação.

"Esses estudos mostram que ser um homem com uma O rosto pode ser uma bênção e uma maldição, e a conscientização disso pode ser importante para o futuro sucesso dos negócios ", disse Michael Haselhuhn, professor assistente de administração e coautor do estudo, em um comunicado.

também revelou que homens de boa aparência, independentemente do tamanho facial, têm uma vantagem nas negociações. Na situação final, os assistentes de pesquisa receberam uma série de perguntas para acessar a atratividade e a beleza dos sujeitos da pesquisa.

Os participantes do sexo masculino foram emparelhados e receberam o mesmo cenário de antes em que precisavam criar um criativo. solução em uma transação imobiliária. Os pesquisadores descobriram que os homens mais atraentes foram mais bem sucedidos na negociação.

Haselhuhn acredita que as descobertas mais recentes são valiosas para todos. Ele disse que as pessoas negociam todos os dias, pensando ou não.

"Não são apenas as grandes coisas, como um carro ou uma casa". Haselhuhn disse. “É a hora em que seu filho vai dormir ou o que você ou seu cônjuge terão para o jantar.”

O estudo, em co-autoria de Elaine Wong, da UC Riverside, Margaret Ormiston e M., da London Business School. Ena Inesi e Adam Galinsky, da Columbia University, foram recentemente publicados online no periódico The Leadership Quarterly.

Originalmente publicado no

Mobby Business

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