Não desista: por que a persistência de vendas compensa (Op-Ed)
Nusair Bawla é o fundador do GroupTravel.org , um site que ajuda pessoas a planejar eventos obter taxas de grupo de hotel. Ele contribuiu com este artigo para Expert Voices do MobbyBusiness: Op-Ed & Insights.
Fora de qualquer jogo de bola ou show de rock, você com certeza encontrará um scalper ou dois vendendo seus produtos. Essas pessoas ganham a vida vendendo ingressos para shows esgotados, e seu método de operação é sempre o mesmo: acerte todos que passearem e, se não estiverem interessados, passe para a próxima pessoa.
cambistas, esta estratégia é perfeita. Infelizmente, há muitos vendedores que usam a mesma abordagem quando prospectam novos negócios. Quando uma chamada não resulta em uma venda, eles banem a perspectiva, nunca mais ligar novamente. Muito parecido com o cambista, eles seguem em frente. Um estudo da Dartnell Corp. investigou o número de vezes que uma perspectiva era chamada antes que um vendedor agitasse a proverbial bandeira branca. Aqui estão seus dados:
48 por cento param após o primeiro contato
- 72 por cento param após o segundo contato
- 84 por cento desistem de um cliente potencial após o terceiro contato
- 90 por cento acenar a bandeira branca após o quarto contato
- Como você pode ver, quase metade de todos os vendedores desistem após a primeira chamada. E a grande maioria (90%) desistiu relativamente pouco depois.
Por que as vendas são a maioria dos empreendedores errados
Então, por que 90% dos vendedores desistem tão rapidamente? Há muitas razões, e a mais simples é que elas deixam os negócios e a vida atrapalharem. Alguns são apanhados em trabalho ocupado porque é mais fácil do que ter que dar seguimento. Outros simplesmente não têm a disciplina necessária para fazer as chamadas de acompanhamento.
O fato é que 10% dos vendedores fazem a quinta chamada, e estudos mostram que 80% das vendas são feitas após a quinta chamada de vendas. O que leva à conclusão de que 10% dos vendedores ganham 80% dos negócios. Os vendedores de sucesso usam sua persistência e sua mentalidade de conquistar para ganhar e ganhar muito. Da mesma forma que o ar fica mais fino em altitudes mais elevadas, a competição diminui após as primeiras chamadas. E o ingrediente-chave que diferencia o vendedor médio dos verdadeiramente grandes é a persistência: a persistência de fazer essa primeira chamada e a disciplina de fazer meia dúzia depois disso (sem incomodar o cliente em potencial, é claro).
persistência que aumenta a confiança de um cliente na capacidade do vendedor. É o que faz um vendedor se destacar de todos os outros. E é assim que os vendedores ficam em primeiro plano quando o cliente está pronto para comprar.
Os vendedores de sucesso não esperam vender nada nessa primeira chamada. Eles sabem que apenas uma pequena porcentagem (1 a 2%) das pessoas está querendo comprar em uma primeira ligação. Eles tendem a ser as pessoas que já estão familiarizadas com o que precisam e já fizeram uma extensa pesquisa. E se você ligar no momento certo, o negócio é seu.
Mas essa não é a norma. A maioria dos compradores não estará pronta para assinar o pedido de compra quando um vendedor ligar. A maioria não terá tempo para falar ou não terá os recursos ou a autoridade para tomar uma decisão.
Em vez de tentar fazer essa venda, a meta para a primeira chamada deve ser implementar uma estratégia de acompanhamento, uma estratégia Isso permite que você construa um relacionamento e confiança envolvendo-se em um diálogo contínuo. Muito parecido com um relacionamento, você não pode propor a primeira vez que conhece alguém. Seu objetivo no primeiro encontro é chegar ao segundo. E sua meta na segunda data é interessar sua perspectiva em uma terceira data.
Ao construir um relacionamento, você desenvolverá uma compreensão muito melhor das necessidades e desejos do cliente. Você vai entender seus problemas subjacentes, não apenas os superficiais que parecem óbvios. E uma vez que o cliente saiba que você os entende, eles são seus. Eles não vão a nenhum outro lugar tão cedo porque as chances de que outro vendedor apareça, que serão tão comprometidas, sejam pequenas.
Como regra geral, quanto mais difícil for o cliente, mais difícil será perder, porque roubar esse tipo de cliente requer persistência e disciplina. E, lembre-se: 90% de todos os vendedores não têm isso.
A chave para converter seu pipeline em vendas reais é a capacidade de ficar lá quando os outros desistirem. Isso significa ser persistente com telefonemas, e-mails ou até mesmo uma visita pessoal durante vários meses. Porque quanto mais tempo você ficar lá, maior a chance de sua competição desistir. Apenas lembre-se de fazer a quinta, sexta e sétima chamada.
Qualquer coisa menos, e você está melhor do que escalpelamento de bilhetes.
As opiniões expressas são do autor e não refletem necessariamente as opiniões do editor. Esta versão do artigo foi publicada originalmente no MobbyBusiness.
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