Como você faz com que uma pessoa compre um produto ou serviço? A psicologia tem respostas para questões que preocupam os departamentos de marketing há décadas, particularmente sobre como influenciar as pessoas e como as pessoas reagem às tentativas de influenciar seus comportamentos. “A persuasão não é mais apenas uma arte, é uma ciência extrovertida. ", disse Robert Cialdini, professor emérito de psicologia e marketing da Universidade Estadual do Arizona, na 125ª Convenção Anual da Associação Americana de Psicologia. "De fato, agora existe um vasto corpo de evidências científicas sobre como, quando e por que as pessoas dizem sim para influenciar as tentativas".
Cialdini sintetizou anos de pesquisa sobre influência social em seis princípios universais para entender as tentativas de influenciar o comportamento humano. Elas podem ser usadas tanto por empresas quanto por consumidores para entender melhor o funcionamento interno dos comportamentos de compra, bem como quais apelos têm maior ou menor probabilidade de sucesso.
Reciprocidade -
"Pessoas, empresas e profissionais de marketing precisam se perguntar se o princípio de influência é inerente à situação - isto é, eles têm que fabricá-lo ou podem eles simplesmente descobrem isso? " ele disse. "Ninguém quer ser um contrabandista de influência. Afirmar ser um especialista quando não está, explorando o poder - esses acabam tendo conseqüências negativas.
" Podemos nos concentrar demais em fatores econômicos quando procuramos motivar os outros para nossas ofertas e idéias ", acrescentou." Faríamos bem em considerar empregar motivadores psicológicos como aqueles que cobrimos aqui. "
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