Por que 'Sales Leads Black Holes' Leak Profits

Sua empresa está vazando lucros potenciais por meio de um buraco negro de vendas? Pesquisas recentes mostram que as empresas business-to-business gastam 65% de seus orçamentos de marketing em média em feiras, seminários de produtos, chamadas frias, compra de banco de dados e atividades de telemarketing criadas para gerar ideias para gerar leads para novos clientes. No entanto, os representantes de vendas nunca entram em contato com aproximadamente 70% dos novos leads gerados. Falar sobre sucção gravitacional

A edição de janeiro de 2013 do Journal of Marketing da American Marketing Association examinou dados de 461 representantes de vendas em quatro setores para entender por que o buraco negro de vendas existe em algumas empresas.

A pesquisa descobriu que À medida que os representantes de vendas ganham experiência e aumentam sua conquista de cotação, eles gastam menos tempo acompanhando leads gerados por marketing e mais tempo nos leads que geram.

Mas o acompanhamento mais próximo das vendas leva a um comportamento de acompanhamento dos mais experientes não é a solução. Uma monitoração mais próxima, na verdade, pode agravar o problema. E, ao mesmo tempo, fornecer mais leads a representantes de vendas novatos aumenta o acompanhamento de leads, dando aos representantes de vendas mais experientes mais leads realmente produz menos acompanhamento.

"Descobrimos que os representantes de vendas explicam seu comportamento questionando a qualidade dos leads. são dadas ", escreveram os autores da pesquisa, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal e Gary Lilien. "Portanto, as primeiras coisas que as empresas precisam fazer são garantir que suas leads não sejam apenas de alta qualidade, mas também que os representantes de vendas concordem com essa alta qualidade. Também aprendemos que a maioria das empresas dividem uniformemente leads entre seus representantes de vendas, independentemente de sua experiência." Nossa pesquisa mostra que a alocação de leads entre os representantes de vendas com base na experiência dos representantes de vendas e na conquista de cotas pode ajudar a melhorar significativamente o acompanhamento. "

Embora nem sempre seja possível eliminar o lead de vendas o buraco negro, segundo a pesquisa, empresas que garantem alta qualidade de vendas, comunicam essa qualidade a seus representantes de vendas e distribuem esses leads diferentemente para representantes de vendas menos experientes, o que significa um desempenho significativo em seus concorrentes normais.

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