Por trás da pesquisa: Entendendo as barreiras culturais à negociação internacional

Para muitos empresários americanos, o próximo passo após a expansão nacional é fazer negócios em todo o mundo. Afinal, os mercados globais podem representar grandes oportunidades de lucro e crescimento, e é mais fácil do que nunca conectar-se e se comunicar através de fusos horários e localizações geográficas. Mas a simplicidade tecnológica das comunicações globais não significa o sucesso automático dos negócios trabalhando com eles. parceiros no exterior. Para os norte-americanos acostumados a lidar exclusivamente com outras pessoas nos EUA, negociar com parceiros internacionais ainda pode ser um desafio, mesmo no século 21 globalizado.

Professores William Hernández Requejo e John L. Graham da University of California, Irvine, A Paul Merage School of Business é especialista em ajudar os americanos a criar relações comerciais viáveis ​​em todo o mundo. O Mobby Business perguntou aos dois sobre o desafio desses relacionamentos e sobre as soluções.

Mobby Business: O que os leitores devem saber sobre sua experiência neste tópico?

John Graham:

[William Hernández Requejo e eu] passaram as últimas três décadas profundamente envolvido em negociações internacionais representando empresas da Fortune 500; estudando estilos de negociação em 20 países; [e] ensinar negociações internacionais a gerentes americanos e estrangeiros, incluindo israelenses, cubanos e fuzileiros navais dos EUA. E entre nós, escrevemos quatro livros sobre o assunto. Nosso mais recente e mais controverso é "Negociação inventiva: indo além do sim" [Palgrave Macmillan, 2014, co-escrito por Lynda Lawrence]. MB : Por que empresários americanos lutam para negociar com parceiros e clientes internacionais? > William Hernández Requejo:

Os americanos lutam em suas negociações com parceiros e clientes internacionais porque não estão cientes das complexidades que tais esforços acarretam. O trabalho internacional exige muito dever de casa e uma dose significativa de paciência. Mas o mais importante é que requer inovação e provoca inovação. Os americanos [também] valorizam boas relações pessoais menos do que nossos parceiros internacionais [fazem]. Estamos mais interessados ​​em informações e eles estão mais interessados ​​em confiança. Estamos interessados ​​em fazer negócios. Eles estão interessados ​​em construir relacionamentos comerciais sustentáveis.

Graham: Nós vemos quatro tipos de problemas em trabalhar em diversos grupos: diferenças no nível da linguagem, comportamentos não-verbais, valores e processos de tomada de decisão. Falar os idiomas dos seus clientes é fundamental, mas os americanos são péssimos em idiomas. O interesse em aprender chinês já está começando a diminuir nos EUA

MB : Quão importante é esse problema? Isso afeta os lucros? Graham:

Todas essas diferenças podem atrapalhar a inovação e os lucros. Os rituais de negociação e os processos de decisão mútua variam em todo o mundo. Nos Estados Unidos, os negociadores preferem uma abordagem de uma coisa por vez, estabelecendo a quantidade, o preço, a garantia, etc. sequencialmente. Na Ásia, um processo mais holístico é típico, onde todas as questões são discutidas de uma maneira aparentemente casual. Os americanos ficam zangados quando um parceiro chinês aumenta o preço pela terceira vez. Além disso, os americanos não podem medir o progresso nas negociações e tendem a dar coisas quando o outro lado está realmente pronto para resolver. MB : Quais são alguns dos problemas mais comuns? Língua? Humor? Outros?

Hernández Requejo: A maioria dos problemas que descrevemos acima pode ser melhor resolvida investindo tempo na construção de relacionamentos pessoais primeiro. Como mencionamos, os americanos precisam entender o valor crítico que isso representa nas negociações. MB : Existem culturas ou nações específicas com as quais os americanos lutam?

Graham:

As armadilhas das negociações internacionais variam de país para país. Por exemplo, os americanos não conseguem manter a boca fechada durante os períodos de silêncio japonês. Isso limita a informação que podemos obter, enquanto nós derramamos o feijão para os japoneses. Alternativamente, os americanos não lidam bem com as interrupções israelenses. Ficamos incomodados com a agressividade israelense. A franqueza alemã é desanimadora, enquanto a indireta mexicana é frustrante. Hernández Requejo:

Um dos problemas que temos visto recentemente é a discórdia criada quando os cubanos freqüentemente interrompem os americanos. Os americanos ficam irritados e os cubanos não aprendem tanto quanto gostariam, porque os estilos de conversação não se misturam bem no nível não-verbal. MB : Como os empresários podem se sair melhor nisso? Treinamento? Delegação? Consultores

Graham: Todos estes podem ser úteis. Sabemos que o treinamento no processo de inovação pode levar a acordos e relacionamentos mais inventivos. Um de nossos clientes, um executivo da Ford, nos disse: "Quando você está negociando com japoneses, fique de boca fechada", o que funcionou muito bem em sua joint venture com a Nissan. Além disso, a importância de envolver locais biculturais não pode ser exagerada. O comércio sempre segue a imigração, e talvez o maior trunfo que temos neste país sejam imigrantes de todo o mundo.

Os americanos farão bem em emprestar idéias sobre negociação de alguns de nossos parceiros estrangeiros, particularmente os holandeses e japoneses. Ambos são ótimos na construção de relacionamentos comerciais sustentáveis ​​e cheios de inovação, por natureza. Nós também podemos aprender com o Vale do Silício e Hollywood sobre a negociação inventiva. De fato, um dos problemas internacionais mais polêmicos é o roubo de direitos de propriedade intelectual pelas empresas chinesas. No entanto, notamos algumas boas notícias sobre a colaboração inventiva - equipes de pesquisadores que incluíram americanos e chineses acumularam um recorde de 1.681 patentes nos EUA em 2015. MB : Para onde estamos indo com isso? Por exemplo, as diferenças culturais com possíveis parceiros cubanos provavelmente serão uma questão mais importante em breve?

Hernández Requejo:

Depois de mais de meio século de silêncio comercial entre nossos dois países, as portas da cooperação estão começando a ranger. aberto. Durante esses 50 anos, esquecemos como trabalhar juntos. Em algum lugar entre Karl Marx e Wall Street está o meio termo da negociação inventiva - isto é, colaboração e criatividade.

---

ÁRea de trabalho remota para Android e iOS: 5 maneiras de impulsionar sua empresa

Seu computador de trabalho tem tudo que você precisa para um dia produtivo. Carregados nessa máquina são todos os programas que você usa, assim como todos os arquivos e documentos nos quais você está trabalhando. Mas você não pode trazer sua máquina de trabalho volumoso para todos os lugares - e com o software móvel certo, você não precisará.

(O negócio)

O que está levando os jovens empreendedores ao sucesso?

De acordo com um relatório do Global Entrepreneurship Monitor (GEM) de julho de 2015 sobre jovens empreendedores, indivíduos jovens em cinco regiões globais têm 1,6 vezes mais chances de querer começar seu próprio negócio. do que suas contrapartes mais velhas. Aqueles na categoria "juventude", definida pelo GEM como adultos entre 18 e 34 anos, estão se voltando para o empreendedorismo como uma resposta a um mercado e economia de trabalho lento.

(O negócio)