Por que as vendas são a maioria dos empreendedores?
Mike Shook, Managing Partner da Accelerence, contribuiu com este artigo para o Expert Voices: Op-Ed & Insights
da Harvard Business Review recentemente publicou uma reportagem focada no que os empreendedores erraram. Em nossa opinião, gostamos de nos concentrar em como podemos ajudar os empreendedores a acertar as coisas - especialmente no estágio crítico de crescimento de suas empresas. Um ponto-chave que se mostra perigoso para outros empreendedores, como observado na
HBR história, é quantos ignoram o fato de que "a habilidade de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer empresa jovem". Em nosso trabalho, orientamos continuamente empresas de crescimento emergente no espaço B2B que não incorporam o mesmo rigor e orientação de melhores práticas em seus esforços de vendas, como fazem em seus esforços de desenvolvimento de produtos. Assim como o empreendedor se esforça para criar propriedade intelectual única em seus produtos e serviços, eles também devem se esforçar para criar um mecanismo de práticas recomendadas de vendas que também possa ser caracterizado e justificado como propriedade intelectual corporativa. No espaço da solução de tecnologia B2B, você vende muito pouco sem interação direta com o cliente e comunicação face a face. Influenciar profissionalmente um cliente para lhe dar uma verificação do seu concorrente é sobre as melhores práticas de vendas. É sobre como você entende claramente e pode articular as necessidades do seu cliente e como você pode solucionar seus problemas mais prementes de maneira única. Trata-se de criar um modelo "ROI" atraente que não pode ser refutado. Trata-se de explicar sucintamente sua proposição de valor de uma forma que diferencia sua empresa da concorrência.
Hoje vemos tantos empreendedores que diminuem o processo de venda ao não criar uma proposta de valor atraente para a equipe de vendas alavancar. Ao fazer isso, eles estão contornando uma etapa crítica na criação e no desenvolvimento de um modelo de negócios e vendas sustentável e escalável. Muito simplesmente, as proposições de valor bem concebidas devem ser a pedra angular de um modelo de negócios vencedor e uma estratégia de vendas bem-sucedida.
As proposições de valor representam a narrativa única que define os benefícios e o valor dos produtos e serviços de uma empresa. Eles servem como uma cópia impressa para todas as atividades de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos. As proposições de valor mais importantes e bem construídas comunicam o valor de uma empresa a uma ampla gama de constituintes para incluir clientes, investidores, parceiros e funcionários.
Empresas empreendedoras costumam se lamentar por que estão parados sem nenhum impulso à vista. A resposta muito simples é que esses empreendedores não conseguem explicar com clareza e entusiasmo o valor do que fazem pelos clientes (sua proposta de valor) e a penalidade é sempre muito decepcionante com as vendas e com os resultados de adoção dos clientes.
Outro elemento chave de um O processo de vendas bem-sucedido é o foco da equipe. Determinar de forma inteligente o que é de importância vital para uma equipe de vendas e ser muito intencional quanto à alocação de tempo e energia para essas iniciativas-chave de negócios. A capacidade de dominar conscientemente a filtragem e priorização de onde o tempo, a energia e os recursos são gastos é um componente crítico de uma equipe de vendas de alto desempenho.
Ganhando a capacidade de decifrar rapidamente o que é urgente e importante em contraste com agindo em tarefas que podem ser importantes, mas não urgentes ou piores, urgentes e não importantes. O que é urgente e importante é entender intimamente quem é o cliente, qual é a sua proposta de valor, como você alcança e envia mensagens ao seu cliente e como recruta, contrata e treina uma equipe de vendas inspirada. De igual importância é a criação de melhores práticas em planos de remuneração de vendas que orientem o comportamento, as ferramentas e as métricas corretas que medem a atividade de vendas e sirvam como um catalisador para o desempenho de vendas previsível
Proposições de valor bem construídas e claramente defensáveis, juntamente com o foco da equipe, representam dois dos vários componentes integrados de uma arquitetura de vendas de melhores práticas. O campo de jogo está repleto de empresas interessantes que pararam e foram embora. Acreditamos que a atenção anêmica ao processo de vendas representa um segmento muito comum no rastreamento de falhas nos negócios. Na base de transformar uma empresa interessante em uma grande empresa estão as equipes empreendedoras capazes de executar bem diversas funções e tarefas de negócios. Gostaria de colocar a ouvir o cliente, atividades de desenvolvimento de produtos que correspondem às prioridades dos clientes e um compromisso com as melhores práticas de vendas no topo da lista.
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