Big Data vs. CRM: como eles podem ajudar pequenas empresas?
O Big Data está em todo lugar. Seja originado da Web, de aplicativos de negócios ou de logs internos profundos, o Big Data ajuda todos os tipos de negócios a crescer à medida que se tornam mais estratégicos e lucrativos.
Como proprietário de uma pequena empresa, você provavelmente está pensando: "O que Big Data tem a ver comigo? " Afinal, o Big Data parece mais uma palavra complicada - e cara - criada para empresas com muito mais tempo e recursos. Mas, se você usar determinados tipos de aplicativos de negócios, também poderá aproveitar os benefícios do Big Data, mesmo com um orçamento de pequenas empresas. Um excelente exemplo é o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), que oferece dados acionáveis na ponta dos dedos.
O que é Big Data?
Big Data refere-se à grande quantidade de informações coletadas de fontes on-line e off-line. Essas fontes incluem sites, redes sociais, aplicativos móveis, software, documentos, registros de computadores, redes de sensores e muito mais. Esta explosão de dados, no entanto, não é necessariamente significativa por causa de seu tamanho, mas por causa do que pode fazer.
Embora seja frequentemente descrito em termos dos três V's - volume, velocidade e variedade - há mais para Big Dados que o tornam tão importante, disse Javier Aldrete, diretor de gerenciamento de produtos da Zilliant, um fornecedor de previsão de preços e software de vendas. "O benefício do movimento Big Data [tem mais] a ver com a condução de ação e valorização de dados, aplicando algoritmos e modelos preditivos para resolver problemas específicos de negócios", afirmou.
Em poucas palavras, Big Data oferece todos os tipos de inteligência que ajuda as empresas a tomar decisões melhores
O que é o CRM?
O CRM é um sistema que as empresas usam para gerenciar como trabalham com clientes atuais e potenciais. Ele é usado principalmente por vendedores e geralmente assume a forma de software CRM, que fornece um local centralizado para armazenar, visualizar e organizar as informações do cliente.
Embora os sistemas CRM tenham sido desenvolvidos para ajudar os representantes de vendas a serem mais eficientes e gastarem mais tempo vendendo, Em vez disso, eles se tornaram uma ferramenta de geração de relatórios para rastrear a saúde dos pipelines e contas de vendas, disse Aldrete. "Muitas vezes há muito pouca percepção prática para os representantes de vendas", disse ele.
Quando usado corretamente, o CRM ajuda as pequenas empresas de várias maneiras.
Benefícios do CRM
O CRM permite que pequenas empresas se tornem mais lucrativas , tanto ajudando-os a fechar vendas e criando clientes fiéis e satisfeitos.
"O usuário de CRM para pequenas empresas terá uma riqueza de informações para se armar ao abordar uma empresa potencial com uma nova proposta", disse Mike Salem, CEO e co-fundador da Vorex, um fornecedor de software de automação de serviços profissionais
Essas informações incluem o benefício de conhecer as pessoas certas para contatar - como tomadores de decisão e gatekeepers - para melhorar as chances de ganhar um contrato com clientes em potencial. "Uma solução CRM capacita a equipe de vendas com uma ferramenta que os ajudará a fechar negócios", disse Salem.
O CRM também oferece às empresas uma visão panorâmica da qual as perspectivas, indústrias, tamanhos de empresas e outras metas são mais lucrativas. Salem acrescentou. "Eles podem focar melhor seus esforços com base no que o sistema de CRM lhes diz [e] guiá-los na direção que proporcionará o maior potencial de lucratividade", afirmou.
Além disso, o CRM permite que as empresas entendam melhor os clientes, estabeleçam confiança e oferecer um excelente atendimento ao cliente.
"Todos nós já tivemos essa experiência: na segunda vez que ligamos para uma empresa para comprar um produto ou obter suporte, falamos com uma pessoa diferente da primeira vez, e precisamos "Ensine a nova pessoa sobre nossos negócios ou problemas", disse Larry Augustin, CEO da SugarCRM, fornecedora de software de CRM. "Normalmente não leva a uma boa experiência, e nós, como consumidor, achamos que o fornecedor realmente não nos entende".
"CRM resolve esse problema", disse Augustin. O CRM permite que os funcionários forneçam uma experiência consistente e de alta qualidade sempre que se envolverem com um cliente atual ou futuro, com o objetivo de solidificar o relacionamento com o cliente e a lealdade no processo, disse ele.
Todos esses benefícios são baseados no informações do software CRM, que podem unir dados de diversas fontes, dentro ou fora da organização. Isso fornece uma visão holística de cada cliente para cada funcionário em tempo real - sempre que precisarem, disse Augustin.
Como o Big Data e o CRM estão conectados?
Big Data e CRM estão conectados em que o CRM extrai valor do Big Dados, Augustin disse. O segredo é transformá-lo em dados inteligentes, integrando-o em um sistema de CRM. Isso ajuda os funcionários a entenderem quem, o quê, onde, quando e por que antes de se conectarem com seus clientes, disse ele.
Além disso, existem muitos tipos de dados que as pequenas empresas podem encontrar no CRM. Por exemplo, as pequenas empresas podem coletar uma grande quantidade de dados que podem ajudá-los em suas vendas e atração de novos clientes, disse Salem. Alguns exemplos desses tipos de dados incluem o seguinte:
- Nome da empresa e informações completas, com as pessoas certas de contato e tomadores de decisão dentro da empresa
- Informações sobre mídia social - como notícias da empresa - que podem ajudar a atrair clientes em potencial.
- Um registro histórico da interação com a empresa em potencial, tornando o relacionamento mais pessoal.
- Um histórico de todos os projetos, oportunidades e propostas salvos com um possível cliente, permitindo que os funcionários entendam melhor as necessidades do cliente em potencial e preparem propostas melhoradas e mais personalizadas
- Uma melhor compreensão da receita potencial, com base nas próximas oportunidades de CRM e seu potencial de ser convertido em um projeto lucrativo.
Na realidade, esses dados podem ser esmagadores para as pequenas empresas. A chave é reunir apenas os dados de que você mais precisa.
"Little Data"
A enormidade do Big Data requer grandes quantidades de recursos que as pequenas empresas simplesmente não possuem. Uma maneira de obter o mesmo resultado benéfico é olhar para "Little Data", que contextualiza Big Data no escopo das capacidades de pequenas empresas.
"Hoje, há exponencialmente mais informações disponíveis sobre cada cliente", Augustin disse. "O objetivo, na minha opinião, é criar Little Data a partir do Big Data em torno dos clientes".
Ao contrário do Big Data, o Little Data pode ser encontrado em fontes prontamente disponíveis que não exigem investimentos adicionais. Um exemplo é como o CRM pode ser usado para "ouvir" o que os clientes estão dizendo sobre uma marca.
"Uma empresa pode extrair dados do Twitter ou Facebook para ouvir o que os clientes estão dizendo sobre seus serviços, facilidade de uso, faturamento metodologias, etc. ", disse Augustin. "Esse feedback do cliente pode ser analisado para então revisar ou melhorar um produto ou serviço."
As empresas também podem segmentar e qualificar leads usando informações que podem ser encontradas na Internet, acrescentou Augustin. Ao fazê-lo, as pequenas empresas com recursos limitados de marketing e vendas podem usar filtros inteligentes e ferramentas de segmentação para encontrar as melhores perspectivas, disse ele.
Em alguns casos, as pequenas empresas nem precisam minerar para Little Data usando fontes externas "Descobrimos que muitas empresas estão apenas arranhando a superfície dos benefícios do negócio escondidos nos dados que já possuem, o que consideramos ser Little Data", disse Aldrete.
Quando as empresas pensam do Big Data, eles geralmente imaginam um investimento de TI arriscado, multimilionário, em termos de recursos e tempo, mas isso nem sempre se mostra verdadeiro, ele acrescentou.
"O fato é que os benefícios empresariais se escondem todos os dados, então o tamanho dos dados realmente não importa ", disse Aldrete. "Se você tem Big Data ou simplesmente dados de transações e clientes, o que importa é o resultado comercial que você está tentando alcançar e como processar e analisar esses dados."
Combinado com o CRM, dados acionáveis - grandes ou pequenos - são acessível a pequenas empresas em todo o lado.
A conclusão é que as ferramentas avançadas de CRM da atualidade podem ajudar os usuários de pequenas empresas fornecendo apenas os dados mais essenciais de que precisam quando mais importa, disse Augustin. "Cortando o barulho e fazendo o Little Data sair do Big Data, as pequenas empresas podem nivelar o campo de jogo e competir com seus pares maiores em um mercado global cada vez mais competitivo", afirmou.
Originalmente publicado no
Business News Diário .
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