Criando novos comportamentos de consumidor desde o início

Para muitos novos negócios, o maior desafio é se destacar em um mar de concorrentes que fazem a mesma coisa. Restaurantes, lojas de varejo, provedores de serviços e outros tipos similares de negócios precisam se destacar e mostrar aos clientes o que os torna diferentes.

Mas algumas empresas, especialmente as do setor tecnológico, têm o desafio oposto: o que elas fazem é inerentemente. diferente que os consumidores não estão familiarizados com isso. Portanto, para ter sucesso no mercado, essas startups precisam convencer os clientes potenciais a experimentar um novo produto ou método de fazer algo.

Isso raramente é um obstáculo simples a ser superado. Afinal, nem todo consumidor em seu mercado-alvo é um "early adopter", e muitos podem até ser céticos ou hesitantes em fazer uma mudança. "Vamos ser real - ninguém está olhando para mudar seu comportamento", disse Adam Padilla. , presidente e diretor de criação da agência criativa Brandfire. "Os seres humanos são uma raça de formadores de hábito, e somos notoriamente lentos em adotar novos. Muitos novos negócios se propõem a criar um novo hábito, onde o movimento mais inteligente seria alavancar um hábito existente e fazer com que os consumidores experimentem seu produto em vez de um. Se você quiser encorajar os consumidores a tentar - e eventualmente voltar a - seu novo produto, aqui estão algumas dicas de líderes empresariais que sabem como é feito.

Saiba como educar os consumidores

Com qualquer produto novo, os profissionais de marketing geralmente pensam primeiro em como explicar aos consumidores por que devem usá-lo. Isso pode ser duplamente desafiador para empresas que tentam encorajar um novo comportamento ou padrão de compra.

"Se você tem um produto ou solução que resolve um problema que as pessoas não sabem que tem, então você não apenas precisa produto na frente das pessoas, mas você também tem que educá-los sobre o problema que eles têm, para que você possa resolvê-lo ", disse David Glickman, fundador e CEO da Ultra Mobile, um provedor de planos de telefonia móvel. "O que é muito mais fácil é encontrar um ponto comum de fricção que os clientes estão procurando ativamente resolver, resolvê-los para eles e, ao fazê-lo, apresentá-los ao valor agregado que você oferece."

Padilla concordou e disse que quando você Para introduzir um novo produto, você deve examinar o caso de uso primário para ele e quais marcas possuem esse espaço nas mentes dos consumidores. Por exemplo, se você está introduzindo uma nova bebida quente destinada a tomar o lugar do café ou do chá, você não terá sucesso se anunciar que a bebida não é "nada como café ou chá", disse Padilla.

Sua base de clientes provavelmente não precisa de uma bebida quente nova e desconhecida, e sua bebida não tem lugar em suas psiques. No entanto, eles podem estar dispostos a tentar se você disser que a sua bebida substitui o café da manhã com mais agilidade, sem nervosismo na cafeína e proteínas de queima de gordura, disse ele. “Encontrar sua pista é toda sobre encontrar o mais relevante aceito verdade e hábito para o seu produto e, em seguida, capitalizando sobre o conhecimento existente no pool de consumidores para diferenciar seu produto superior ", disse Padilla ao Mobby Business. "Isso é o que basicamente mudará seu padrão de compra de sua escolha padrão atual para sua oferta mais nova e melhor." [Focus] no problema conhecido que seu produto ou serviço resolve, ao invés dos recursos realmente legais que as pessoas vão acabar amando, mas nem sei que eles querem ainda ", acrescentou Glickman. "Uma vez que você encontre um ponto em comum, influencie os pontos de decisão no caminho a comprar para converter a venda e, em seguida, sobreponha quando você fizer com que seus clientes experimentem você, para que eles se tornem embaixadores da sua marca."

Comece pequeno e prove o seu valor

Grandes mudanças geralmente acontecem em pequenos incrementos ao longo do tempo, e encorajar um novo comportamento do consumidor não é diferente. Em vez de gastar centenas de milhares de dólares em campanhas de marketing e tentar garantir negócios enormes e de longo prazo logo de cara, pode ser benéfico começar pequeno e expandir a partir daí.Michael Sachse, vice-presidente sênior de marketing, desenvolvimento de negócios e assuntos regulatórios da Opower, disse que sua empresa de software da indústria de serviços públicos venceu alguns de seus maiores clientes assinando programas pilotos de pequena escala, que se transformaram em valiosos contratos plurianuais.

"Gastamos muito tempo e recursos criando uma plataforma que ajuda as empresas de serviços públicos a apresentar aos seus clientes uma experiência de usuário habilmente projetada que fornece insights úteis da maneira mais envolvente possível", disse Sachse. "Uma vez [poderíamos] mostrar às empresas de serviços públicos que podemos criar uma experiência do cliente que pode gerar benefícios tangíveis, como eficiência energética a uma fração do custo de soluções alternativas, o mercado cria a si próprio."

Revise seu modelo de negócios se necessário

Sua primeira tentativa de trazer um novo produto e comportamento associado ao mercado nem sempre será bem-sucedida e, se não for, você precisa estar pronto para reformular sua abordagem. Omaid Hiwaizi, presidente de marketing global do aplicativo de descoberta visual Blippar, disse que sua empresa começou com uma hipótese sobre os atuais comportamentos de busca dos consumidores e evoluiu suas ofertas para se adaptar ao que os usuários queriam.

"Experimentamos as variações [do Blippar ], nós olhamos como as pessoas se comportavam na plataforma ", disse Hiwaizi. "Lançamos de uma forma que a única coisa com a qual você poderia interagir eram os pontos de contato da marca. Os consumidores geralmente tentavam" procurar "seis ou sete outros objetos na sala. Isso nos dizia que as pessoas estão curiosas sobre objetos do dia-a-dia [ não apenas as marcas] "

Hiwaizi também lembrou aos empresários que não é a tecnologia que disruptiva, mas as empresas que encontram novas maneiras de usar essa tecnologia.

" Quando você está interagindo [com um produto tecnológico] e procurando um mudança de comportamento, você também precisa iterar seu modelo de negócios ", disse Hiwaizi. "Existem muitas tecnologias que não atrapalham até que alguém desenvolva um modelo de negócios para monetizá-lo. Lembre-se de que a tecnologia que impulsiona o Uber estava disponível antes da chegada do Uber."

Encontre o equilíbrio entre o antigo e novo

Não importa quão "novo" ou "revolucionário" você pense que seu produto é, é quase garantido que ele sirva a uma função que já existia muito antes de você ter a sua ideia. Você provavelmente não fará uma mudança completa no status quo, então Padilla disse que a melhor abordagem é unir-se ao status quo de uma maneira superior.

"Nunca deixe a arrogância te convencer de que você inventou uma nova necessidade que a humanidade não tem" Descobri até você aparecer ", disse Padilla. "A inovação não está em criar uma nova necessidade, é em servir nossas necessidades evolutivas de uma maneira mais eficiente, agradável ou surpreendente - não muito surpreendente. Lembre-se, nós gostamos de nossa novidade com apenas uma sugestão do familiar. É tudo sobre encontrar esse equilíbrio. "

Por trás do Plano de Negócios: WTRMLN WTR

Mobby Business: Em poucas palavras, que serviço sua empresa oferece? Jody Levy: Fabricamos uma bebida totalmente natural, funcional e deliciosamente hidratada, WTRMLN WTR (água de melancia) crua e prensada a frio. É feito com dois ingredientes simples - melancia e limão orgânico - e é vendido em mais de 7.

(O negócio)

O que os clientes querem do comércio social

Em 2014, o Mobby Business publicou um artigo focado no futuro do comércio social - comprando e vendendo diretamente em plataformas de mídia social. Desde então, a ideia das mídias sociais como uma ferramenta de vendas avançou dos rumores e antecipação para um ecossistema de comércio funcional, mas em evolução.

(O negócio)