Expansão Global Requer Preparação Cultural

expansão abriu inúmeras portas para pequenas empresas que procuram descobrir novos fluxos de receita. Mas, para ter sucesso globalmente, os donos de empresas devem navegar com sucesso pelo novo território de divisões culturais. Seja por cruzar as pernas em uma reunião ou por uma resposta informal por e-mail, o mais simples dos gestos pode significar a diferença entre fazer um acordo no exterior ou ir em casa, sem nada para mostrar para o seu problema. "Enquanto todos tentam fazer o seu melhor para se adaptarem, há certas coisas culturalmente arraigadas que podem causar problemas apenas porque estão profundamente arraigadas", disse Gayle Cotton, especialista em comunicações internacionais e autor de Say Anything para qualquer um, em qualquer lugar! 5 Chaves para o sucesso da comunicação transcultural "(Wiley, 2013)." Às vezes, ofendemos as pessoas sem querer e nem mesmo as sabemos. "

Karl Halpert, presidente e CEO da Private Label Select - fabricante de protetores labiais e outros - O cuidado com produtos - vem vendendo seus produtos no exterior há vários anos.

Ofender as preferências culturais de um cliente, cliente ou fornecedor é um sinal de que você não se importa com o potencial relacionamento, disse ele. é tão importante quanto o que você está vendendo, na medida em que você pode nem fazer negócios até construir esse relacionamento ", disse Halpert à MobbyBusiness.

Cotton disse que as pessoas definitivamente notam e apreciam a sensibilidade cultural.

" Se você está ciente de certas distinções entre culturas e mostra respeito por essas distinções, as pessoas percebem isso ", disse Cotton." Isso as faz sentir que são respeitadas e que isso é importante para você. "

Cotton acrescentou que não há é necessário le É preciso respeitar cada diferença cultural, mas encontrar um meio-termo comum que permita a ambos os lados se sentirem à vontade trabalhando juntos.

Com empresas dos EUA trabalhando agora com clientes, clientes, fornecedores e outros de uma variedade tão ampla de culturas , é melhor encontrar um compromisso do que gastar hora a hora tentando aprender todos os detalhes sobre uma cultura estrangeira, disse Brooks Peterson, fundador e presidente da consultoria internacional Across Cultures Inc.

"Eu não gosto do abordagem bastante robótica de tentar memorizar uma longa lista de comportamentos ", disse Peterson. "Como uma dica geral de etiqueta, eu encorajo as pessoas a serem ouvintes respeitosos, e ser um pesquisador curioso e genuíno ao encontrar pessoas de outras culturas."

Isso não significa interrogá-las sobre seus antecedentes, mas mostrar interesse e fazendo perguntas que mostram que você respeita sua cultura e que está disposto a aprender mais sobre isso.

Halpert aconselha que aqueles que trabalham com funcionários ou proprietários de empresas no exterior sejam um pouco mais reservados do que normalmente seriam.

"Err do lado de ser formal a cada encontro ", disse Halpert. "Basta ser um pouco mais formal do que você pode ser nos Estados Unidos"

Cotton concorda que até que o relacionamento seja melhor estabelecido, aqueles que trabalham com pessoas de outras culturas devem agir de forma conservadora com linguagem corporal, escolha de palavras e tom. "Apenas comece no meio e melhore tudo até que você tenha uma idéia do estilo de comunicação das pessoas com quem está trabalhando", disse Cotton.

Cotton também sugere evitar o seguinte: gestos excessivamente animados ou demonstrativos, que podem ser interpretado como excessivamente agressivo; usando acrônimos e analogias que pessoas de outras culturas podem não entender; e contando muitas piadas

"Tenha cuidado com o humor", disse Cotton. "Se [Inglês] é a segunda língua deles, eles não entendem as nuances do vocabulário inglês da maneira que fazemos, e algumas coisas podem não ser traduzidas para eles."

Além de estar familiarizado com as preferências culturais - como se é certo apertar as mãos ao cumprimentar alguém - é importante saber um pouco sobre a região de onde são, disse Cotton. Por exemplo, faça alguma pesquisa sobre os principais líderes políticos, descubra o que os países vizinhos são e atualize as histórias que foram publicadas no noticiário.

"A ignorância pode ser tão embaraçosa", disse Cotton.

Amit Kleinberger O CEO da Menchie's Frozen Yogurt, que tem escritórios em dez países e planeja abrir lojas em mais sete, concorda que é fundamental dedicar tempo para aprender sobre o mercado que você está procurando. Ele atribui muito do seu sucesso internacional ao esforço que dedica à aprendizagem sobre a região em que estará trabalhando e as pessoas que vivem lá - do clima geopolítico e como as commodities são direcionadas em cada mercado para o que motiva os consumidores e a melhor forma de comercializar para eles.

"Eu não faço negócios em nenhum país antes de me sentar e estudar", disse Kleinberger. "Quando eles se sentam à minha frente e vêem que eu conheço seu mercado, imediatamente minha participação aumenta nessa transação."

A conscientização cultural é importante para mais do que apenas reuniões face a face. Cotton disse que quando se lida virtualmente com pessoas de outras culturas, é fundamental observar atentamente como elas estão se comunicando, porque esse é o estilo que elas preferem para comunicação geral.

Por exemplo, se alguém de outra cultura envia um email longo e formal , pode ser entendido como desrespeitoso responder casualmente sem a mesma formalidade. "Eles vão sentir que, por alguma razão, fizeram algo para você não respeitá-los", disse Cotton. "Se você quer fazer negócios efetivamente com essa pessoa e quer que ela receba a mensagem do jeito que você pretendia que ela seja recebida, você precisa responder em um estilo com o qual se sinta confortável e compreenda."

Kleinberger disse. Os líderes empresariais que se recusarem a aceitar as diferenças culturais e a integrá-los na maneira como fazem negócios perderão uma oportunidade significativa para aumentar a receita.

"Você está deixando muito dinheiro na mesa", disse ele.

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