A automação de marketing de sucesso impacta as vendas

contribuiu com este artigo para o Expert Voices: Op-Ed & Insights O ambiente de negócios de hoje é sobre inovação e melhoria: fazer mais melhor, mais rápido e mais esperto. Precisamos desmistificar e medir a arte de fechar um contrato.

Então, como uma tecnologia como a automação de marketing - gerenciada e defendida por profissionais de marketing - impacta um ambiente de negócios impulsionado por vendas? automatize e rastreie o envolvimento de clientes em potencial durante todo o ciclo de vida do cliente. A tecnologia de negócios agora mudou para abordar outra lacuna gritante: ainda há pouco conhecido sobre o que realmente acontece com as interações de um-para-um entre clientes potenciais e representantes de vendas nos estágios finais da venda.

Se a automação de marketing nos dá a capacidade Para melhor gerenciar e medir o relacionamento digital de um cliente em potencial com a nossa marca, o que podemos fazer para dominar e refinar o processo que faz com que um cliente em potencial se torne um cliente? Quanto mais sabemos sobre um cliente em potencial, especialmente nos estágios finais do ciclo de vendas, maior a probabilidade de convertê-lo em conteúdo oportuno e relevante.

Vamos dar um passo no mundo do representante de vendas.

Registro em log A atividade nos bancos de dados do CRM, como o Salesforce.com, ajuda as equipes de vendas a gerenciar as relações com clientes em potencial: enviei o material de vendas solicitado? Eu acompanhei depois de não ouvir do prospecto? Eu registrei sua resposta para o material e acompanhei as edições? Os representantes de vendas são informados de que esses tipos de ações devem ser registrados constantemente. Sem esses dados, as organizações não têm visibilidade do que está acontecendo com as comunicações um-para-um no ciclo de vendas e o representante de vendas arrisca perder o contato e esquecer onde estão nesse relacionamento.

Hoje as organizações de vendas sabem o que acontece antes para contato inicial com um cliente em potencial, ter visibilidade da atividade registrada pelos representantes de vendas e saber se o negócio é fechado ou não. No entanto, após o contato inicial é feito o que realmente acontece a seguir? Como a perspectiva está envolvida em vendas? As organizações têm pouca visibilidade para esta parte do ciclo do ponto de vista do prospect. Da perspectiva de um representante de vendas, como você continua a interagir com esse cliente em potencial e fornece o material correto quando necessário? Além disso, como você cria um processo a partir disso - testado e comprovado com medições que mostram sucesso?

Apesar dos acompanhamentos e tentativas de fechar negócios com um cliente potencial, as equipes de vendas e marketing ainda estão perdendo um elemento crucial - visibilidade. Muitas organizações estão estabelecendo Diretores de Operações de Vendas para medir e simplificar o processo de vendas com base na eficácia de cada ponto de contato. Há uma necessidade crescente de ferramentas que tragam melhor visibilidade para o engajamento da comunicação um-para-um entre um representante de vendas e sua perspectiva

Os gerentes de operações de vendas devem examinar o que funcionou para a automação de marketing e implementar conceitos semelhantes seu processo de vendas para melhor visibilidade do engajamento prospectivo. Veja como:

Linguagem corporal digital

A automação de marketing ajuda as equipes de vendas a acompanhar o diálogo entre o cliente em potencial e o representante de vendas. Depois de um telefonema ou de um e-mail, os representantes inserem informações no banco de dados do CRM. As ferramentas de operações de vendas podem levar essa interação um passo adiante.

Com a tecnologia disponível hoje, os representantes de vendas podem obter visibilidade de como os clientes em potencial interagem com os documentos de vendas que eles enviam. Os representantes podem rastrear se o cliente em potencial abriu o documento, quais páginas ou slides viram, quanto tempo o cliente leu o documento e se o enviou para outra pessoa. A implementação do rastreamento nesses documentos pode eliminar o "buraco negro" que existe após os documentos de vendas serem enviados aos clientes em potencial.

Esse tipo de insight lança luz sobre a linguagem corporal digital do cliente em potencial. Os representantes não devem ter que adivinhar se as informações que enviaram foram revisadas e podem começar a identificar qual material é mais útil no processo de vendas, medindo a interação do prospect com esse material. A automação de marketing nos ensina a ler e rastrear o engajamento digital dos prospects, enquanto a tecnologia de automação de vendas pode nos permitir visualizar a linguagem corporal digital do cliente em potencial nas fases finais da venda.

Tempo melhor gasto

relacionamento, seguindo-se com uma perspectiva de semanas ou até meses após o silêncio. A esperança é que a perspectiva se lembre do que já foi interessante e volte a se envolver com o representante de vendas. A automação de marketing ajuda a agilizar esse processo para os representantes, facilitando o acompanhamento de quando o contato foi feito e de quais informações foram fornecidas aos vários clientes potenciais.

Agora que os estágios iniciais de um relacionamento prospectivo podem ser rastreados e priorizados, os estágios finais desse relacionamento relacionamento também precisa ser nutrido e rastreado. Em vez de sobrecarregar as perspectivas com e-mails e fazer chamadas de acompanhamento após períodos de silêncio, as ferramentas de vendas podem mostrar os representantes se os clientes em potencial ainda estiverem interagindo com documentos e quando. Facilita o acompanhamento e ajuda os representantes a focar melhor suas atenções em prospects que estão realmente interessados ​​em um contrato ou venda, em oposição a uma perspectiva de perda de interesse há muito tempo.

O conteúdo certo na hora certa

Automação de marketing mostra aos representantes como é fácil acompanhar as ações. Os representantes podem localizar, identificar e avaliar com mais facilidade relacionamentos de perspectiva valiosos em seu banco de dados de CRM. As ferramentas de operações de vendas também podem agilizar etapas do processo de vendas. Desde a criação de propostas mais rápida até a colaboração aprimorada com equipes internas, as operações de vendas podem agilizar o processo de contrato e proposta, permitindo que os representantes fechem negócios mais rapidamente.

Aproveitando os dados do CRM para criar um contrato ou proposta, você pode eliminar o ônus de criar um contrato. nova proposta do zero todas as vezes. Além disso, manter as garantias de marketing e vendas em um único local garante que os documentos sejam marcados corretamente e facilmente acessíveis.

É óbvio porque a automação de marketing teve tanto impacto nas equipes de vendas e marketing - todas as empresas e empresas podem se beneficiar da implementação de um sistema automatizado. que os ajuda a acompanhar as perspectivas. Agora, com a conveniência paralela e a tecnologia inovadora do software de comunicação de vendas, as equipes de vendas e marketing estão armadas com as ferramentas necessárias para fechar negócios com mais rapidez. Uma comunicação de vendas eficaz como resultado da visibilidade do que mais importa para o cliente em potencial é muitas vezes a única coisa que fica entre as perspectivas se tornarem clientes.

As opiniões expressas são do autor e não refletem necessariamente as opiniões do editor.

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