5 Dicas para vender de empresa para empresa

Executar uma operação business-to-business (B2B) é naturalmente diferente de vender diretamente para os consumidores. Muitas das lições aprendidas no mercado consumidor simplesmente não se aplicam, mas os empresários B2B podem não saber exatamente como adaptar sua abordagem de vendas a um cliente comercial.

Aqui estão algumas dicas para ajudar sua empresa B2B a prosperar, incluindo algumas erros a serem evitados

Confie na pesquisa em vez de chamadas frias

A chamada a frio costumava ser uma tática favorita das operações B2B. Fazia sentido quando era mais difícil reunir informações sobre os clientes. No entanto, hoje é relativamente fácil pesquisar se um cliente em potencial pode ser convertido em uma venda, quão lucrativo ele poderia ser e quais são as necessidades comuns em seu setor.

É sábio identificar mais de um negócio real e tangível. motivo para encontrar uma conta antes de o fazer. Lembre-se, seu tempo é valioso e priorizar os clientes com os quais você se encontra pode ser a diferença entre os negócios em expansão e as vendas de sinalização. Uma venda final pode ser determinada na etapa de coleta de informações, portanto não economize em sua pesquisa de fundo

Procure oportunidades para qualificar leads

Depois de fazer sua pesquisa e decidir envolver-se com um possível cliente É importante continuar a qualificar seus leads como você para envolvê-los. Como você pode ajudar a apoiar este negócio, e eles têm os meios necessários para proteger seus serviços?

Doug Burdett, fundador da Artillery Marketing, sugere que você aproveite as abordagens GPCT e BANT para qualificar um lead. Estes envolvem averiguar os objetivos de um negócio, entendendo e ajudando-os a elaborar seus planos, identificando os desafios que enfrentam e trabalhando dentro do tempo planejado . . Além disso, você deve determinar se eles têm o orçamento necessário para resolver o problema, identificar as pessoas dentro da empresa com a autoridade para tomar decisões de compra, descobrir se existe uma precisa que sua empresa pode resolver e forneça uma linha de tempo acionável para concluir sua solução.

Não reduza suas entrevistas para "chamadas de vendas"

Ao tentar proteger a negócios de um cliente B2B, você não está envolvido em uma "chamada de vendas". Este termo sugere uma abordagem mais do tipo B2C e pode parecer pouco profissional ou indigno quando se trabalha com empresas. Em vez disso, apresente suas reuniões como entrevistas; Você pode até mesmo digitar um questionário com antecedência para entender melhor suas necessidades e objetivos de leads. Seus clientes em potencial estão buscando sua ajuda porque você oferece conhecimento em qualquer vertical que atenda. Encontrar uma maneira de demonstrar que a experiência, enquanto aprende mais sobre o cliente, é uma ótima maneira de impressionar e aumentar suas chances de conseguir um acordo no final do dia.

Não seja agressivo ou agressivo

As vendas antigas A mentalidade de tentar constantemente fechar um acordo geralmente não é a melhor abordagem no ambiente moderno de B2B. De acordo com a pesquisa da Accenture, 71% dos compradores preferem conduzir suas próprias pesquisas e depois acessar um representante de vendas remotamente. Isso significa que você provavelmente não agendará uma reunião cara a cara e a maioria dos compradores chegará até você com as informações coletadas.

Embora você possa ajudar a educá-los sobre as nuances de seus serviços, muitas vezes você não estará ensinando ninguém o básico pela primeira vez. Diferenciar-se no mercado é fundamental, e então apertar esse primeiro ponto de contato - qualificando seus leads e tornando suas proposições de valor aparentes - é o que fechará suas vendas. Pushiness e salesmanship agressivo não ganharão o dia; disponibilidade de informações e uma abordagem consultiva são muito mais eficazes.

Lembre-se que os clientes B2B, em última análise, são pessoas

Só porque você está vendendo produtos ou serviços para uma empresa, não significa que você não esteja lidando com pessoas. Além dos aspectos muito importantes dos desafios de um cliente em potencial e das maneiras pelas quais você os ajudará a resolvê-los, também é importante deixar uma impressão pessoal positiva no indivíduo encarregado de selecionar uma solução.

Os melhores vendedores B2B terão o tempo para entender os gostos, as antipatias e as outras camadas complexas de sua personalidade. Muitos empresários vivem do mantra: "primeiro você conhece alguém, depois gosta deles e depois faz negócios com eles", de modo que permanecer cordial e caloroso é tão importante quanto ser estratégico e factual. Combinando uma clara proposta de valor, uma abordagem útil e consultiva e a simpatia pessoal, suas vendas B2B devem se fechar virtualmente.

10 Maneiras de tirar o máximo proveito do marketing no Instagram

Em 2013, a cantora Beyoncé provou para o mundo que o Instagram é mais do que apenas outra plataforma de mídia social. Em 12 de dezembro, pouco antes da meia-noite, o superstar lançou um álbum surpresa anunciando-o no site de compartilhamento de fotos. Em três dias, ela vendeu um recorde de 617.000 cópias no iTunes e ficou em primeiro lugar nas paradas da Billboard.

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Trabalhadores felizes iguais Clientes felizes

Uma nova reviravolta na Regra de Ouro deve ser o novo mantra de proprietários de pequenas empresas. Em vez de fazer para os outros o que você gostaria que fizessem a você, os empresários deveriam considerar tratar melhor seus funcionários para que seus clientes sejam mais leais a eles. De acordo com uma nova pesquisa da Universidade de Missouri (MU), CEOs prestar atenção à satisfação no trabalho dos funcionários é capaz de aumentar a satisfação do cliente e aumentar o número de clientes que pretendem fazer negócios repetidos com a empresa.

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