Por que o Big Data é um grande negócio para as vendas
Shashi Upadhyay é CEO da Lattice Engines.
Quer gostemos ou não, o Big Data já está influenciando nossas vidas como consumidores. As Recomendações da Amazon, os anúncios de banner personalizados do Facebook baseados em nossos perfis e anúncios segmentados do Google com base em nossas pesquisas anteriores criaram experiências de compra personalizadas com base na previsão do nosso comportamento de compra.
No entanto, esses são exemplos de vendas transacionais. Estima-se que mais de um terço da economia dos EUA, por exemplo, a maior parte do setor Business-to-Business, é baseado em vendas de relacionamento - como um negócio garantindo uma linha de crédito ou comprando um aplicativo de folha de pagamento.
Durante muito tempo, os líderes empresariais acreditaram que essas vendas de alto impacto ou baseadas em relacionamentos são impossíveis de prever. Big Data muda isso. Empresas e indivíduos estão despejando grandes quantidades de informações sobre si mesmos na Web e nas mídias sociais. Assim como o Google encontrou uma forma de medir efetivamente a publicidade pela primeira vez, o Big Data oferece uma maneira de prever o que antes era imprevisível: a intenção do comprador. Armado com o conhecimento da intenção do comprador, um vendedor pode ter interações mais efetivas com seus clientes e prospectos
Afogamento em dados
Com o volume de dados dobrando a cada dois anos, de acordo com a IDC, é uma benção e uma maldição no ambiente de vendas competitivo de hoje. Você pode esperar que os representantes de vendas o tenham melhor do que nunca, com todas as informações disponíveis de seus clientes em potencial. A realidade, no entanto, é que eles estão completamente sobrecarregados.
De acordo com uma pesquisa recente da firma CSO Insights, 82% dos líderes corporativos e de vendas afirmaram que seus representantes estavam se afogando em informações, e 89% acreditavam
O Big Data resolve esse desafio injetando a ciência da informação na venda de relacionamentos. A análise de alta potência permite que os representantes extraiam insights dessa enorme quantidade de dados em que talvez apenas 0,01% deles seja realmente útil. Ele não apenas ajuda os representantes a encontrar uma maneira de gerenciar informações, mas também a obter significado ou insight para que possam prever o cliente certo para vender no momento certo com a mensagem certa.
Tudo se resume a vendas antigas dizendo sobre nunca vender gelo para um esquimó no inverno. Com o Big Data, os representantes de vendas podem realmente vender algo útil - como um aquecedor.
Aqui estão cinco motivos para o Big Data ser um grande negócio para as vendas:
Seus compradores-alvo já têm dados do lado Os compradores estão usando dados extensivamente para se tornarem mais inteligentes sobre suas compras. Eles estão pesquisando na Web, sites de mídia social como blogs, Facebook e Twitter, e indo a lugares como Quora e Focus para fazer perguntas sobre produtos e serviços. Os compradores têm a vantagem e os representantes de vendas estão em desvantagem. É hora de o campo de jogo ser nivelado. Os representantes de vendas precisam ter acesso ao mesmo nível de percepção que os compradores para poderem permanecer no jogo.
O Big Data clona os melhores hábitos de seus melhores representantes de vendas Em um mundo de compradores preparados, os representantes de vendas mais bem-sucedidos aqueles que são capazes de ficar à frente dos compradores e antecipar suas necessidades. O recente artigo da Harvard Business Review intitulado "O fim da venda de soluções" discute o impacto dessa mudança em direção a compradores mais instruídos que não precisam mais ser informados por representantes de vendas que pensam saber como resolver o problema. Ela exige uma maneira completamente nova de vender com base no insight de venda em vez de uma solução.
Para os profissionais de vendas de melhor desempenho que reconhecem essa nova dinâmica, ela exige muito mais pesquisas. De acordo com o estudo CSO Insights, os representantes estão pesquisando até 15 fontes externas diferentes, como Facebook, LinkedIn, Twitter e a Web, além de fontes de informações internas para encontrar as informações de que precisam. De acordo com a Aberdeen ("O Imperativo de Inteligência de Vendas para Organizações de Vendas B2B", setembro de 2011), o representante de vendas médio gasta 24% de seu tempo pesquisando informações de prospectos. Isso é muito tempo sem vender.
Certamente há aqueles representantes de alto desempenho que se destacam em encontrar a agulha no palheiro. E se você pudesse democratizar essa excelência e transformar cada representante em um jogador A? E se seus representantes de vendas soubessem quais empresas eram mais propensas a comprar seu produto ou serviço em um horário específico? E se você pudesse eliminar a chamada fria? É aí que o Big Data entra.
O Big Data clona os atributos dos seus melhores clientes Assim como clona os hábitos de seus melhores representantes, o Big Data também pode clonar os atributos de seus melhores clientes. Ao reconhecer recursos comuns compartilhados em sua base de clientes existente - como inaugurações de escritórios recentes, eventos de financiamento do governo, projetos de gerentes individuais, taxa de contratação etc. - Big Data pode identificar novos destinos que correspondam aos perfis de seus melhores clientes. A tecnologia de CRM foi projetada para um mundo de escassez de dados, não para o Big Data
A última onda revolucionária de tecnologia de vendas, o CRM, forneceu algumas melhorias massivas. Mas foi projetado para um mundo de escassez de dados, não de Big Data. Enquanto 80% dos entrevistados da pesquisa CSO Insights implementaram a tecnologia de CRM, quase 80% consideraram ineficiente ajudá-los a encontrar informações prospectivas externas. Na verdade, mais da metade deles não usa tecnologia que automatiza a capacidade de utilizar dados internos e externos, o que significa que eles esperam que os representantes façam suas próprias pesquisas.
Os executivos de vendas reconhecem que precisam de ajuda
Mais da metade Os entrevistados da pesquisa CSO Insights - executivos corporativos e de vendas - nem ouviram falar do Big Data. Nenhuma surpresa, eles estão em posições corporativas e de vendas. No entanto, quando foram descritas ferramentas que poderiam dizer quais são as perspectivas mais promissoras, 90% previram que teriam um grande impacto. Mais especificamente, a maioria disse que esperaria uma melhora em: a eficácia da prospecção, a quantidade de tempo que os representantes gastam realmente vendendo, levando a conversões de primeira reunião, primeiro a conversões de apresentação e a ganhar taxas de ofertas previstas. Eu acredito em nós re em um ponto de inflexão hoje. Os vendedores podem usar as informações para ter um desempenho muito melhor do que agora. As informações podem ter um desempenho muito melhor para os representantes de vendas do que atualmente. Quando você aplica técnicas de Big Data às vendas de relacionamento, o representante de vendas volta ao jogo, melhor do que nunca. Ele ou ela sabe quem tem a maior propensão a comprar, por que, o que e quando. Tempo não é gasto frio chamando uma lista. É gasto em clientes com uma necessidade real. O fim da chamada fria é uma vitória para todos nós
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