Fazer e não fazer negócios na China

Stanley Chao, diretor administrativo da All In Consult, contribuiu com este artigo para o Expert Voices: Op-Ed & Insights da MobbyBusiness

A sabedoria convencional de que apenas grandes corporações podem fazer negócios em A China é uma coisa do passado. Pequenas e médias empresas hoje desfrutam das mesmas oportunidades na China, uma vez concedidas apenas a grandes conglomerados multinacionais. Abaixo estão alguns pontos principais a serem lembrados ao fazer negócios com os chineses

Não se deixe enganar por todos os conselhos que consultores ou livros sobre a China ensinam aos estrangeiros sobre como fazer negócios na China. É apenas um monte de truques usados ​​para ganhar dinheiro ou fazer os estrangeiros pensarem que a China é muito diferente do Ocidente. De fato, a China é diferente. Tem suas pequenas peculiaridades e variações. Mas, no final, você precisa aplicar os mesmos princípios básicos de negócios à China que o tornam bem-sucedido em seu país de origem.

Estrangeiros tendem a usar os padrões ocidentais - educação, antecedentes familiares e situação financeira - para julgar se um colega chinês é confiável e um parceiro potencial viável. Fazer um julgamento preciso é virtualmente impossível, dadas as vastas diferenças culturais e linguísticas entre chineses e ocidentais. Confiar nos seus parceiros comerciais chineses pode levar a resultados desastrosos. Os chineses, especialmente os da Geração Mao, comerão você vivo.

O tradutor é a pessoa mais importante em sua viagem de negócios na China. Um tradutor ruim vai arruinar qualquer viagem. Nunca contrate tradutores de anúncios classificados de um jornal chinês ou use os funcionários que falam inglês de sua contraparte chinesa. Um excelente tradutor terá estas características:

• Viveu e trabalhou na China
• Conhecimento perspicaz do seu negócio
• Alguma experiência de trabalho em funções básicas de negócios (contabilidade, marketing, operações, etc.)
• Dirigir uma reunião para seus objetivos
• Um senso aguçado das questões e tópicos macro que você quer realizar
• Uma habilidade para ler nas entrelinhas

O sistema legal da China fez grandes melhorias nos últimos vinte anos. Infelizmente, as leis ainda são vagas, continuamente mutáveis ​​e difíceis de aplicar. A China ainda tem uma ou duas gerações antes de poderem alcançar o Ocidente. Os chineses vêem os contratos como um gesto de boa vontade ou uma demonstração de cooperação, não como um compromisso firme. Eles não têm escrúpulos em mudar os termos em uma data posterior. Você deve procurar outros meios de proteção.

Mesmo que os contratos chineses estejam longe de serem infalíveis, você ainda precisa ter algo por escrito. Ao criar um contrato básico chinês, siga este conselho geral:

• Use os idiomas inglês e chinês
• Inclua uma cláusula de arbitragem, assim, se uma ação for arquivada, você não precisará passar pelo sistema judicial chinês
• Manter o período do contrato é curto, de preferência menos de doze meses
• Destaque as principais questões - preço, especificações do produto, cotas de vendas e programações - em uma página de resumo.

Os chineses regatearão tudo até a morte. Faz parte da cultura deles. Quando seus colegas chineses estão pechinchando, é um bom sinal. Isso mostra que você está perto de um acordo. É um mau sinal quando estão calados e sem resposta. Isso indica que os termos estão muito distantes. Os empresários chineses vão tentar empurrar questões difíceis para o final do processo de negociação. Em vez disso, deixe-os em primeiro plano e consiga resolver as coisas difíceis primeiro.

As opiniões expressas são as do autor e não refletem necessariamente as opiniões do editor.

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