11 Grandes Erros de Vendas para Evitar
Fazer uma venda nem sempre é a tarefa mais fácil.
Desde encontrar leads até fechar negócios e assinar contratos, todo o processo de vendas pode ser longo e desgastante. Um movimento errado e você pode perder uma vantagem enorme. A boa notícia é que existem muitas maneiras de melhorar seu jogo de vendas e superar muitos dos desafios que você enfrentará ao longo do caminho.
Pronto para se tornar um vendedor melhor? Aqui estão 11 grandes erros de vendas para evitar a partir de agora.
Erro: Você não pensa da perspectiva do cliente.
Pode ser fácil ficar tão envolvido na tarefa - fazer uma venda - que você se esquece de olhar para as necessidades de seu cliente em potencial. "O que mais importa - quando prospecção, durante uma venda e até mesmo após os contratos terem sido assinados - são seus problemas, seu tempo", disse Rory Channer, diretor de negócios da CircleBack.
Channer também advertiu que negligenciar as necessidades do cliente poderia destruir sua confiança em você e acabar com toda a comunicação.
Erro: Você não faz o acompanhamento rápido o suficiente.
As empresas devem acompanhar imediatamente quando O lead é gerado porque esperar demais pode custar-lhes vendas, disse Brandon Stuerke, presidente da Advisors Edge Marketing.
O conselho de Stuerke é apoiado por uma pesquisa conduzida por James Oldroyd, do Massachusetts Institute of Technology. Esse estudo descobriu que as chances de leads se tornarem vendas eram 21 vezes maiores se as empresas fossem contatadas em 5 minutos.
Erro: Você está deixando isso para o cliente.
Quando você tem uma liderança, precisa a propriedade dos próximos passos e evitar deixá-lo nas mãos do cliente, disse Chris Johnson, CEO da Permission Click.
"Por exemplo, quando você está deixando um correio de voz, tente adicionar: 'Se eu não tiver ouvido XYZ hora e data, vou tentar você de novo ", disse Johnson. "Isso pode produzir resultados surpreendentes."
Johnson também observou que é importante deixar as coisas abertas para acompanhamento se não houver resposta.
"Isso reforça que você fará o que diz", observou ele. > Erro: seus anúncios chamam a ação são tudo ou nada.
A maioria dos vendedores oferece apenas uma reunião cara a cara ou um telefonema como sua chamada à ação em sua publicidade, Stuerke observou, mas isso é pedir muitas perspectivas que estão simplesmente explorando opções e ainda não estão prontos para esse nível de compromisso. Essas são pistas que, três a seis meses depois, podem se tornar vendas - mas são perdidas no início do processo.
Em vez disso, Stuerke sugeriu a oferta de uma opção menos comprometida, como a possibilidade de baixar um relatório livre em troca. para informações do cliente para acompanhamento
Erro: Você está na defensiva.
É importante antecipar que clientes e clientes terão dúvidas sobre seus produtos ou serviços. Não seja rápido em explicar demais - em vez disso, faça perguntas ponderadas, aconselhou Channer.
Por exemplo, se um cliente reclamasse que um produto é muito caro, em vez de lançar uma explicação sobre o que o produto faz e quais recursos Faça valer a pena o custo, tente fazer perguntas como: "Por que você se sente assim?" e "Com o que você está comparando?" Esta é uma ótima maneira de manter o controle da conversa e evitar a luta para manter a venda na pista, disse Channer
Erro: Você tem a perspectiva errada sobre a chamada fria. Chore ", disse Channer, observando que os profissionais de vendas deveriam encarar a tarefa como uma oportunidade de aprendizado.
" Pense no cold call como um quebra-cabeça. O que você aprenderá com essa experiência que você levará adiante? ou não funcionou? " Channer disse. "Claro, todo mundo quer leads calorosos, mas você não aprende nada com alguém implorando para você vender alguma coisa."
Erro: Não há captura de leads em seu site.
Muitos sites não têm estratégia para capturar informações úteis sobre seus visitantes. Como resultado, as empresas gastam milhares de dólares direcionando o tráfego para seus sites, mas não acabam capturando nenhuma das informações dos prospects, disse Stuerke. As perspectivas chegam ao site e saem, e a empresa nunca sabe que os visitantes estavam lá.
Para mudar isso, Stuerke sugeriu oferecer aos visitantes recursos gratuitos em troca de um pouco de informação sobre eles, como seu endereço de e-mail. Os compradores de hoje recorrem à Web para obter informações enquanto realizam pesquisas, e é isso que você deve dar a eles, observou ele.
Erro: Você está se aproximando dos acontecimentos da maneira errada.
Indo para uma feira ou uma grande conferência em breve ? Não dê apenas cartões de visita e espere o melhor.
"É fácil retirar 500 cartões de visita para qualquer pessoa que olhe para o seu caminho enquanto percorre o espetáculo", disse Johnson, mas se você realmente quer uma grande recompensa, planeje com antecedência.
"Ele pode pagar grandes dividendos para alcançar sua lista de perspectivas de alta qualidade pessoalmente, antes de participar, para que eles saibam que você estará presente e gostaria de convidá-los em seu estande, "Johnson disse.
Erro: Você fala demais e não ouve o suficiente.
O overpitching pode levar a uma decisão rápida de" sim "ou" não "para os clientes, especialmente quando você se aproxima com um" take ". ou deixar "atitude", avisou Johnson. É importante que você aprenda a ouvir mais os clientes e a falar menos. Johnson sugeriu falar apenas 25% do tempo durante a reunião inicial.
"É muito mais importante que você entenda o que o cliente fará com o seu produto do que explicar o que ele faz", disse ele. Erro: Você está perseguindo as pistas erradas
"Se você é um consultor financeiro ou outro profissional, também pode estar gastando dinheiro em mala direta, convites para seminários, comerciais de TV e / ou anúncios impressos", disse Stuerke.
"Em vez de permitir que os leads 'mais frios' caiam no esquecimento, as empresas devem capturá-los e cultivá-los. Eventualmente, eles descobrirão que, em vez de perseguir leads constantemente, eles estão colhendo novos clientes".
Erro: Você não mantém o relacionamento.
Só porque um cliente assinou um contrato não significa que seu trabalho acabou.
"Independentemente da estrutura de vendas em seu departamento e quem 'possui' o relacionamento pós- venda, ficar com seus clientes ", aconselhou Channer. "Chame-os, envie-os por e-mail e continue desenvolvendo esse relacionamento."
Por quê? Pode ser melhor para os negócios - e sua carreira - do que você imagina.
"Clientes bem nutridos têm uma maneira de se tornarem defensores, ajudando você a conseguir outros acordos e geralmente impulsionando sua carreira", disse Channer.
Originalmente publicado em 15 de abril de 2013. Atualizado em 3 de junho de 2015. Dave Mielach, especialista em mídia social da Mobby Business, contribuiu para essa história.
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