Como Encontrar o Parceiro B2B Adequado para o Seu Negócio
Nos primeiros dias de sua pequena empresa, você pode achar mais fácil e mais econômico fazer tudo sozinho. À medida que você cresce, é provável que você precise da ajuda de um fornecedor ou parceiro business-to-business (B2B) para realizar tarefas como contabilidade, remessa, manufatura e marketing.
Mas você não pode simplesmente fazer um acordo com o primeiro fornecedor que você encontra. Afinal de contas, essa empresa terá um papel importante em suas operações e você precisa garantir que pode confiar a ela um ativo tão valioso quanto seu negócio. O Mobby Business pediu aos líderes de negócios conselhos sobre como encontrar e manter as melhores parcerias B2B
Fatores a serem considerados
Se você se deparar com um fornecedor em potencial por meio de sua própria pesquisa ou por recomendação de alguém, precisará determinar se a empresa é uma boa opção para o seu negócio. Nossas fontes recomendaram que perguntássemos aos fornecedores as seguintes perguntas para ter uma idéia melhor de quem você estaria trabalhando:
Que tipo de experiência você tem em nossa indústria / setor específico? Qualquer parceiro de negócios em potencial que você considerar deveria ter um ótimo histórico. Dependendo do tipo de fornecedor que você está procurando, você vai querer descobrir o quanto eles sabem sobre como trabalhar com empresas em seu campo, ou o quanto eles sabem sobre a tarefa específica que você precisa deles, disse Gregg Landers, diretor da equipe de consultoria de gerenciamento de crescimento da CBIZ MHM, uma empresa de consultoria de negócios.
Você tem parcerias B2B colaborativas de longo prazo e, em caso afirmativo, qual é a duração média da parceria? Os relacionamentos de longo prazo demonstram o compromisso de ajudar os parceiros de negócios a desenvolver negócios, em vez de se engajar em acordos transacionais, disse Doron Cohen, CEO da plataforma de comparação B2B Powerlinx.
Qual é a sua atual carga de clientes? Landers observou que uma empresa com Muitas parcerias em jogo podem ter um foco mais "transacional". Se você está procurando um parceiro para ajudá-lo a realizar tarefas de alta prioridade e sensíveis ao tempo, evite assinar com um fornecedor que faz malabarismos entre dezenas de outros clientes.
"[Descubra] se eles têm disponibilidade para o seu trabalho ", disse Landers. "Não é incomum que [alguns] serviços terceirizados realizem todas as vendas possíveis e acabem excedendo o cronograma."
Que tipos de crescimento, inovação ou melhorias você ajudou outros parceiros de negócios a atingir? Se possível, Cohen recomendou pedir exemplos específicos ou estudos de caso de clientes anteriores. Isso ajudará você a saber se esse serviço realmente atua como um parceiro e introduz novas ideias e formas de fazer negócios, ou se simplesmente fornece um serviço pronto para uso, disse ele.
Você pode nos conectar a qualquer um de seus parceiros? clientes atuais ou antigos como referências? Sim, você pode ler depoimentos e classificações online, mas não há nada como conversar com alguém que esteve em sua posição com essa empresa. Eric Casaburi, CEO e fundador da franquia de ginástica da Retro Fitness, disse que você deve aprender o máximo possível sobre as experiências da clientela anterior e existente de um fornecedor.
Encontrando um grande parceiro B2B
Acho que você está pronto para fazer um acordo? Aqui estão mais algumas dicas para forjar e manter uma parceria de sucesso
Defina e explique seus próprios objetivos O primeiro passo para estabelecer qualquer tipo de parceria de negócios é definir claramente seus objetivos. O que você espera conseguir fazendo uma parceria com essa empresa e uma parceria realmente beneficiará vocês dois?
"Muitas vezes, as parcerias falham porque as partes não entendem claramente o objetivo central da outra pessoa", disse Cohen ao Mobby Business. "Se você não consegue explicar claramente seu objetivo, como você pode esperar que alguém o ajude a alcançá-lo?"
"Você precisa descobrir o que é importante para você antes de começar a falar com fornecedores e realmente descobrir o que eles priorizar em termos do que eles entregam aos clientes ", acrescentou Landers.
Considere o outro lado. Embora você precise encontrar o melhor parceiro ou fornecedor para suas necessidades, não é tudo sobre você: qualquer negócio B2B deve beneficiar ambas as partes de alguma forma. Cohen lembrou os donos de pequenas empresas a dedicarem tempo para entender os objetivos da outra empresa e como sua proposta pode ajudá-los.
"Isso permite abordá-los com uma solução vantajosa para todos", disse Cohen. "Esteja preparado para explicar seu modelo de negócios e objetivos [também], já que muitas vezes é assumido que cada parte já sabe mais do que sobre a outra parte."
Converse com outros proprietários de pequenas empresas. Se você Ao entrar em sua primeira parceria de negócios, você pode não conhecer todos os detalhes de como trabalhar com outra empresa. Conversar com outros proprietários de negócios em sua indústria que tiveram negócios B2B bem sucedidos pode ajudá-lo a navegar em algumas das situações mais difíceis que podem surgir.
"A Internet coloca tanta informação à sua disposição, mas a melhor pesquisa em pequenas empresas é para colocar o pé no chão ", disse Casaburi. "Fale com as pessoas que estão fazendo o que você está fazendo e comece por aí. Contanto que você não seja um concorrente [direto], outras pessoas irão ajudá-lo."
Encontre o equilíbrio certo de qualidade e preço. As pequenas empresas geralmente trabalham com orçamentos limitados, e muitas decisões se reduzem ao custo. Embora o preço seja sempre um fator, em muitos casos você recebe o que paga, disse Landers, então você deve considerar o valor total do negócio para o seu negócio.
"Se é um elemento crítico que você vai terceirizar ou [você quer] usar um fornecedor para desenvolver algo que lhe dê vantagem competitiva, você nem sempre pode querer ter o fornecedor de preço mais baixo ", disse Landers. "Se é um suporte menos crítico [papel], o preço é mais um fator. Entenda onde está o seu valor."
Reveja continuamente sua cadeia de suprimentos. As empresas não são entidades díspares, mas sim ecossistemas complexos, exigindo Uma liderança forte para manter todos os vetores apontados na mesma direção, disse Joe Humm, vice-presidente de vendas globais da Sparta Systems, empresa de software de sistemas de gerenciamento de qualidade. Criando este ambiente harmonioso que conecta firmemente fornecedores, fabricantes, planos operacionais, previsões, logística, e os gostos podem ser feitos. No entanto, muitas vezes as organizações ignoram uma das maiores ameaças ao sucesso: qualidade.
"As organizações precisam obter a visão de qualidade de olho em toda a cadeia de suprimento e fazer os ajustes necessários para garantir a qualidade não perturba sua cadeia de fornecimento de ponta a ponta ", disse Humm. "[Eles devem] ter conversas abertas e honestas com seus fornecedores e CMOs, de modo que estejam usando dados para manter um diálogo objetivo sobre seu desempenho relacionado à qualidade e os próximos passos que devem seguir para replicar sucessos ou corrigir problemas". > Construa um relacionamento baseado em confiança
Como em qualquer tipo de parceria, a confiança é necessária para que uma transação B2B funcione. Casaburi disse que você precisa ser capaz de confiar nas pessoas com quem você está apertando as mãos, e isso só acontece quando você dedica um tempo para construir um relacionamento profissional sólido. "Eu descobri que os relacionamentos da velha escola realmente florescem bons e maus momentos por causa da confiança ", disse ele. "Você precisa acreditar em seu parceiro e tratá-los como um parceiro".
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