Para comercializar com sucesso, seu cliente não pode ser 'todo mundo' (Op-Ed)
Toda empresa precisa de marketing e quase sempre é a última coisa a ser feita. Na minha última Op-Ed, defini marketing como quem, o quê, onde, quando, por que e como sua organização interage com os outros para atingir suas metas de negócios. É parte do que eu chamo de Plano de Marketing Do-it-Yourself Under-Complicated. Eu recomendei que você comece definindo algumas das metas que eu categorizo como "SMART". Para a próxima etapa, é importante definir o "quem".
Não, seu alvo não é "todos"
Pense no negócio de tênis. É um mercado bastante amplo. Praticamente todo mundo precisa de um par, certo? Mas as empresas de tênis mais bem sucedidas sabem melhor. Eles se concentram em alvos muito específicos.
Dê uma olhada no site da Nike. É tudo sobre fitness, esportes e ganhar. Converse, por outro lado, é sobre fazer uma declaração de identidade pessoal. Seu anúncio do Google diz: "Sapatos são chatos. As sapatilhas são icônicas". Quem teria pensado que eles fariam Chuck Taylor All Stars com um colar cravejado? Mesmo que quase todos precisem de tênis, essas empresas nos ajudam a saber exatamente qual sapatilha atende às nossas necessidades pessoais, quer sejamos super competitivos ou supermodelizados.
Alvo ainda mais que jogadores de grande orçamento como a Nike
Não importa qual produto você vender ou serviço que você entrega, mais marketing direcionado lhe dá um melhor retorno. A segmentação de um público específico coloca você na frente deles com mais frequência, com mensagens que os tocam emocionalmente. Se você tentar ser tudo para todos, sua mensagem se torna vaga e menos impactante. O especialista em branding Todd Friedman escreve:
"Quanto mais você pode definir não apenas a demografia - como idade, sexo e renda familiar - mas também o tipo de pessoa (psicografia), incluindo atitudes, tendências e preferências, mais você pode fale diretamente com o seu público .. Possuir a mentalidade de um mercado específico é a chave. "
Mas quem é seu cliente 'ideal'?
Aqui estão dois métodos para identificar sua meta.
Primeiro, crie um comprador fictício cujas necessidades seu produto atende perfeitamente.
Nos últimos 10 anos, tem sido moda criar "personas de comprador". Uma persona compradora é um personagem que representa seu cliente ou cliente alvo. Criar uma pessoa fictícia chamada Suzie ou Sammy com desejos, necessidades e desejos específicos facilita a criação de campanhas de marketing às quais esses clientes ideais responderão. Eles são tipicamente criados usando uma grande quantidade de pesquisas e dados sobre clientes atuais. Alguns acham este processo valioso. Mas custa tempo e dinheiro, o que você pode não ter.
Em segundo lugar, pense nos seus melhores clientes, clientes mais lucrativos ou doadores mais confiáveis.
Pergunte:
Quem comprou antes e voltou a comprar ?
- Qual cliente foi o mais lucrativo ou se referiu a seus amigos?
- Que doador deu quando você realmente precisava deles e trouxe outros para a mesa?
- Agora olhe para essas pessoas e descubra quem elas são, para que você possa encontrar mais como eles
Eles são homens ou mulheres? Quantos anos? Casado ou solteiro?
- Como são educados? O que eles fazem para viver?
- Qual é a sua visão da vida - eles são otimistas? Realista?
- De onde eles tiram as notícias? O que eles fazem para se divertir? Com o que eles se importam?
- Por que eles fazem negócios com você? Como eles descreveriam sua empresa?
- Janet Kyle Altman
é a sócia de marketing da firma de contabilidade Kaufman, Rossin & Co.
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