A Ciência da Persuasão: Como Influenciar a Escolha do Consumidor

Como você faz com que uma pessoa compre um produto ou serviço? A psicologia tem respostas para questões que preocupam os departamentos de marketing há décadas, particularmente sobre como influenciar as pessoas e como as pessoas reagem às tentativas de influenciar seus comportamentos. “A persuasão não é mais apenas uma arte, é uma ciência extrovertida. ", disse Robert Cialdini, professor emérito de psicologia e marketing da Universidade Estadual do Arizona, na 125ª Convenção Anual da Associação Americana de Psicologia. "De fato, agora existe um vasto corpo de evidências científicas sobre como, quando e por que as pessoas dizem sim para influenciar as tentativas".

Cialdini sintetizou anos de pesquisa sobre influência social em seis princípios universais para entender as tentativas de influenciar o comportamento humano. Elas podem ser usadas tanto por empresas quanto por consumidores para entender melhor o funcionamento interno dos comportamentos de compra, bem como quais apelos têm maior ou menor probabilidade de sucesso.

Reciprocidade -

1. Os humanos freqüentemente sentem a necessidade de retribuir um favor ou retribuir gestos gentis. Quando se trata de consumidores, isso pode ser incentivado oferecendo uma amostra grátis ou um desconto generoso, por exemplo. Compromisso -
2. Uma vez que alguém está engajado com algo, é mais provável que ele fique com ele. Nos negócios, isso significa cultivar a fidelidade à marca; Uma vez que alguém está trabalhando com um produto ou usando um serviço, é mais provável que ele se comprometa a pagá-lo novamente. Mentalidade do pacote -
3. Quanto mais pessoas fazem uma certa coisa, mais provável é que outras façam isso também. Quando as marcas podem demonstrar sua popularidade ou satisfação em uma ampla base de clientes, outros consumidores também são mais propensos a comprar. Autoridade -
4. As pessoas têm mais probabilidade de ouvir um especialista do que qualquer outra pessoa na rua. Portanto, embora a mentalidade de matilha seja importante, ter um especialista relevante falando sobre a eficácia do produto ou serviço de uma marca é essencial para a conversão de novos consumidores. Gostando -
5. As pessoas que são semelhantes ao consumidor-alvo são mais propensas persuadir o consumidor a comprar. Pessoas de demografia semelhante, seja em termos de etnia, classe socioeconômica, inclinação religiosa ou mesmo os mesmos interesses, são muito mais eficazes em persuadir os consumidores do que aqueles que eles percebem como muito diferentes deles. Escassez -
6. As pessoas tendem querer o que eles percebem que não podem ter. Fazer um produto ou serviço parecer exclusivo ou como se ele ficasse sem estoque se não agir rapidamente, torna-o mais atraente para o consumidor e aumenta a probabilidade de que ele compre. Armado com esses seis princípios influência, as empresas podem navegar mais habilmente em seus potenciais consumidores e converter mais em vendas. No entanto, Cialdini advertiu contra cruzar a linha entre influência e manipulação. Para isso, ele disse, poderia significar um desastre a longo prazo.

"Pessoas, empresas e profissionais de marketing precisam se perguntar se o princípio de influência é inerente à situação - isto é, eles têm que fabricá-lo ou podem eles simplesmente descobrem isso? " ele disse. "Ninguém quer ser um contrabandista de influência. Afirmar ser um especialista quando não está, explorando o poder - esses acabam tendo conseqüências negativas.

" Podemos nos concentrar demais em fatores econômicos quando procuramos motivar os outros para nossas ofertas e idéias ", acrescentou." Faríamos bem em considerar empregar motivadores psicológicos como aqueles que cobrimos aqui. "

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