Recompensas de fidelidade funcionam melhor para empresas on-line

Os compradores normalmente não precisam de um incentivo adicional para continuar visitando seus varejistas favoritos de lojas físicas, no entanto, os compradores on-line podem ser muito mais persuadidos por uma recompensa de fidelidade para revisitar o site de um comerciante. , de acordo com um estudo publicado recentemente na revista Decision Support Systems.

Os compradores online tendem a pesquisar na Internet as melhores pechinchas que podem encontrar, com pouco senso de lealdade a um varejista ou outro, disse Sanghee Lim, um dos autores do estudo e professor assistente na Johns Hopkins Carey Business School. Ao oferecer programas de desconto, os varejistas on-line podem transformar compradores exigentes da Internet em compradores repetidos.

"As lojas off-line podem oferecer lucros quando oferecem recompensas de lealdade aos clientes que continuarão voltando de qualquer maneira, independentemente de qualquer desconto oferecido" disse em uma declaração. "Os compradores online, por outro lado, podem usar um cupom para revisitar um site de varejo, mesmo quando não é um de seus vendedores preferidos".

Para o estudo, os pesquisadores usaram um modelo que examinou como os compradores poderiam se comportar depois de fazer uma compra. . Depois que os compradores fizeram a compra inicial, eles analisaram se revisariam o negócio - tanto física como on-line - depois de considerar fatores como preço, recompensas em potencial (como cupons) e possíveis despesas (como transporte).

Os pesquisadores também investigaram o valor dos dados de transação coletados por meio de programas de fidelidade, como informações sobre hábitos e preferências de consumo que acionam o envio de cupons para compradores regulares de produtos específicos.

Lim disse que os varejistas eram esse tipo de dados de transação. anos, mas nunca foram claros sobre o que fazer com ele.

Somente na última década eles começaram a estudar seus dados e introduzir esses programas de recompensa como uma maneira de reter os clientes ", disse Lim." E as empresas estão mais sofisticado sobre isso o tempo todo. "

A utilização desses dados de transação é mais lucrativa para os varejistas on-line que tentam criar programas de fidelidade, de acordo com a pesquisa. Para as lojas físicas no estudo, modelo, esta informação pode levar à oferta de recompensas. No entanto, a concorrência de preços tem um potencial maior para absorver qualquer lucro que os comerciantes off-line possam obter com seus programas de recompensas, disse Lim. O estudo foi co-escrito por Byungtae Lee, professor do College of Business da KAIST em Seul. , Coreia do Sul.

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