Quer ser um melhor negociador? Get Emotional
Tomar uma abordagem cruel nem sempre é a melhor maneira
Trazendo emoção nas negociações muitas vezes provoca compaixão da outra parte, tornando essa pessoa mais propensa a desenvolver simpatia e, por sua vez, mais disposta a comprometer e encontrar soluções criativas, encontra um estudo que será publicado na revista Organizational Behavior and Human Decision Processes
"A simpatia é uma emoção que corresponde à boa vontade", disse Laura Kray, uma das autoras do estudo e professora da Universidade da Califórnia, Berkeley's Haas. Escola de Negócios, disse em um comunicado. "Nas negociações, pode se traduzir em uma disposição para resolver problemas de maneiras que não poderiam ocorrer de outra maneira."
Os pesquisadores descobriram que essa abordagem é mais eficaz quando instigada pelo negociador na posição mais fraca. Eles descobriram que os negociadores na posição mais forte que tentavam ganhar simpatia muitas vezes apareciam como manipuladores.
Para o estudo, os pesquisadores designaram aleatoriamente 106 estudantes de MBA para as equipes de negociação para analisar vários cenários. Um cenário envolveu um desacordo entre um empreiteiro e um empreendedor imobiliário sobre o pagamento. No cenário, depois de aprovar originalmente a decisão de usar materiais de melhor qualidade, o desenvolvedor decidiu vender a propriedade e não acreditou que esses materiais valessem a pena pagar.
Ao negociar como resolver as diferenças das duas partes, o O contratado explicou que não ser compensado pelo uso de materiais de alta qualidade poderia forçá-lo à falência.
Após este apelo emocional, ambas as partes estavam mais dispostas a elaborar um acordo amigável para dividir o custo adicional dos materiais do que antes. para esses fundamentos. Embora os pesquisadores não tenham analisado as razões por trás da resposta de cada promotor, eles disseram que o resultado sugere que as declarações do contratante podem ter desencadeado simpatia.
Em outro experimento, os autores do estudo analisaram o uso de apelos de simpatia e compararam a eficácia daqueles. apela a argumentos racionais e ao compartilhamento de informações que beneficiem ambas as partes. Os pesquisadores descobriram que quando o partido mais fraco apelou para o partido mais forte, compartilhou suas vulnerabilidades e propôs soluções que também beneficiariam o partido mais forte, este último sentiu simpatia e estava mais motivado para ajudar.
"Nossas descobertas revelam um otimismo mensagem ", disse Kray. "Mesmo quando as pessoas estão em posições poderosas, situações em que atores racionais e frios podem se comportar de maneira oportunista, estamos descobrindo que o sentimento de compaixão deles os motiva a ajudar os desfavorecidos."
O estudo foi co-organizado. de autoria de Aiwa Shirako, analista de pessoas do Google, e Gavin Kilduff, professor assistente da Stern School of Business da Universidade de Nova York.
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