O que é preciso para ter negociações bem-sucedidas
O quão bem as negociações da sua empresa vão depende de mais do que apenas as habilidades da pessoa que conduz a negociação. Novas pesquisas sugerem que os traços de personalidade dos negociadores - em ambos os lados da mesa - desempenham um papel fundamental.
Um estudo publicado recentemente no Journal of Applied Psychology revelou que as negociações funcionam melhor quando ambos os negociadores têm características de personalidade correspondentes. Isso se aplica mesmo quando ambos os lados são desagradáveis.
Fadel Matta, um dos autores do estudo e professor assistente na Universidade da Geórgia, disse que normalmente as pessoas pensam que, quando se trata de negociações, ser agradável e cooperativo é um bom coisa e ser desagradável e frio é uma coisa ruim.
"Mas com as negociações descobrimos que não é necessariamente verdade", disse Fadel em um comunicado. "A mesma coisa vale para alguém que é extrovertido. Nem sempre é uma coisa boa quando você está entrando em negociações."
Fadel disse que a pesquisa mostra que a chave é ter negociadores com traços de personalidade correspondentes.
"Se você Eu sou um idiota e eu sou um idiota, então pode parecer que nunca chegaremos a lugar algum nas negociações, mas na verdade é mais útil colocar duas pessoas com a mesma mentalidade juntas ", disse Matta.
Para o estudo, os pesquisadores entrevistou mais de 200 indivíduos sobre suas personalidades e, em seguida, atribuiu-lhes aleatoriamente um papel em uma negociação simulada entre duas empresas.
Os participantes negociaram uns contra os outros em questões relacionadas à gestão de recursos humanos e remuneração. Depois que um acordo foi alcançado, os pesquisadores entrevistaram os participantes sobre suas percepções do processo e seu parceiro. Os autores do estudo descobriram que, embora a personalidade de alguém não previsse resultados de negociação, a combinação de personalidades de ambos os negociadores levou a consistente Matta disse que as negociações entre os participantes com pontuações semelhantes sobre amabilidade e extroversão tendem a ser mais fáceis, terminam mais rapidamente e deixam ambas as partes com melhores impressões do que negociações entre participantes com diferentes escores de personalidade.
Matta disse que o principal argumento é não apenas considerar quem está conduzindo as negociações em seu nome, mas pensar no negociador do outro lado e nem sempre selecionar os negociadores que são bem-vindos e agradáveis.
"É a combinação de as duas pessoas que irão determinar o quão bem as negociações continuam ", disse Matta.
Os autores do estudo reconhecem que matchi Traços de personalidade são uma tarefa significativamente mais difícil quando as negociações estão ocorrendo entre partes externas. "[Ao negociar com partes externas] pode ser mais desafiador prever a personalidade do potencial parceiro negociador", escreveram os autores do estudo. "Assim, pelo menos uma compreensão dos traços de personalidade (e principalmente, a semelhança ou dissimilaridade de traços) dos funcionários que se engajam na negociação para a organização pode ser um primeiro passo na criação de conscientização e expectativas com relação a experiências e resultados futuros de negociação".
O estudo foi co-autoria de Kelly Schwind Wilson, professora associada da Purdue University; D. Scott DeRue, professor da Universidade de Michigan; Donald E. Conlon, professor da Michigan State University; e Michael Howe, professor assistente na Iowa State University.
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