Rebentando o Mito da Personalidade Sobre os Vendedores

Apesar da percepção comum, as pessoas extrovertidas, gregárias e assertivas não necessariamente fazem para os melhores vendedores, mostra uma nova pesquisa.

Um estudo do pesquisador Adam Grant da Wharton School da Universidade da Pensilvânia. Descobriram que ambivérbios, pessoas que não são nem introvertidas nem extrovertidas, mas que estão em algum lugar no meio, tendem a ser os vendedores mais eficazes. "Embora haja muitas alegações na literatura de que vendedores mais extrovertidos teriam um desempenho melhor, a evidência era surpreendentemente fraco ", disse Grant.

Como parte do estudo, Grant realizou uma pesquisa de personalidade e coletou três meses de dados de vendas para mais de 300 vendedores, tanto homens quanto mulheres.

Os funcionários que tiveram pontuações de extroversão intermediárias acabaram sendo os melhores vendedores, gerando cerca de 24% mais receita que os introvertidos e 32% mais que os extrovertidos, disse Grant.

Grant disse estar surpreso que as pessoas no dois extremos do espectro - extremos introvertidos e extrovertidos extremos - trouxeram quantidades relativamente iguais de receita.

As descobertas do estudo sugerem que o estereótipo clássico do vendedor extrovertido perde o conceito de que traços de personalidade como a extroversão têm custos e benefícios, disse Grant.

Grant disse que acredita que extrovertidos extremos perderiam as vendas porque não ouvem com atenção suficiente seus clientes, dominando a conversa com suas próprias perspectivas e idéias, e ao mesmo tempo sendo assertivos e entusiasmados com uma falha, deixando os clientes cautelosos e cautelosos sobre serem manipulados.

Por outro lado, os ambivados parecem encontrar um equilíbrio entre os dois traços de personalidade.

"O ambiv Essa vantagem deriva da tendência de ser assertivo e entusiasmado o suficiente para persuadir e fechar, mas, ao mesmo tempo, ouvindo atentamente os clientes e evitando a aparência de estar excessivamente confiante ou excitado ", disse.

Os resultados do estudo devem ser levado em consideração tanto na contratação de novos funcionários quanto no treinamento dos atuais, disse Grant. Os gerentes, por exemplo, devem trabalhar para garantir que seus processos de seleção e contratação não sejam tendenciosos em favor dos extrovertidos, enquanto as equipes de treinamento devem ter em mente que ensinar extrovertidos a aperfeiçoar suas habilidades auditivas pode ser tão importante quanto treinar introvertidos para desenvolver suas habilidades. assertividade e entusiasmo

O estudo foi publicado recentemente em Psychological Science, uma revista da Association for Psychological Science.

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