4 Chaves para um Passo de Vendas de Sucesso

As vendas são a força vital de qualquer empresa: não importa o quão fantástico seja seu produto ou serviço, se clientes ou clientes não estiverem comprando, pode não existir. É por isso que criar um discurso de vendas eficaz é tão importante para o crescimento dos negócios. Bob Circosta, o anfitrião original da Rede de Compras Domésticas e o bilhão de dólares da televisão, sabe muito sobre o que é preciso para fechar uma venda. Não se trata de dar um resumo dos fatos e características do seu produto - trata-se de comunicar as maneiras pelas quais ele pode ajudar o comprador, disse ele. "Pare de pensar nisso apenas do ponto de vista do que você tem", afirmou. disse o Mobby Business. "Pense sobre o que ele fará pelos outros. Você precisa seguir o seu argumento do elevador e transcendê-lo ... para a perspectiva de outras pessoas [e] resolver seus problemas."

Circosta aconselhou a abordagem das vendas a partir de uma perspectiva de ajuda. Em vez de pressionar a si mesmo para fazer a venda, concentre-se apenas no que o produto significa para o comprador, disse ele. "Se os representantes de vendas se concentrar em como se comunicar de forma eficaz e ajudar a pessoa, ela tira a pressão e coloca o foco e energia onde precisa estar ", disse Circosta. "Um vendedor de alto nível inspira o comprador a sentir os benefícios daquilo que ele tem."

Se você quer criar melhores argumentos de vendas, aqui estão alguns elementos-chave que você deve focar.

A abertura

O primeiro O contato com um cliente ou cliente em potencial é crucial para definir o tom do relacionamento contínuo. Tom Silk, vice-presidente executivo da WorkStride, fornecedora de software de reconhecimento de funcionários, disse que há poder na primeira frase do discurso de vendas. Mas não é o que você diz; É assim que você diz, ele acrescentou. "Use tom, energia - levante-se e mostre entusiasmo", disse Silk. "A energia define o tom da conversa."

Além disso, é importante estabelecer uma conexão com a pessoa que você está vendendo, disse Brian Stafford, CEO da Diligent Corp.

"Estabelecer rapport é absolutamente crítico ", disse Stafford. "O melhor representante de vendas cria uma conexão com o cliente em potencial o mais cedo possível."

Dicas sociais

Seja pessoalmente ou por telefone, preste atenção às pistas que estão acontecendo durante o campo, disse Stafford. Preste atenção em quem está falando e, se for uma reunião pessoal, observe a linguagem corporal. Procure dicas afirmativas, como acenos de cabeça, inclinações para a frente e posturas abertas e relaxadas. Se você está recebendo o oposto, como braços cruzados ou outras não respostas, então dê um passo para trás. “Eu acho que às vezes, [representantes de vendas] continuam avançando, mesmo que não estejam obtendo a resposta que esperavam”. Stafford disse. "Pode ser mais dinâmico parar e bombear os freios, fazer perguntas e forçá-los a dizer o que não está funcionando para eles."

É mais difícil identificar esses tipos de sinais sociais por telefone, mas eles são lá se você ouvir. Silk aconselhou imaginar o que está acontecendo na sala e trabalhar com a "linguagem do ruído". O que está sendo dito, por quem e como? Ajuste-se ao silêncio e solicite feedback.

"Se o plano não estiver indo bem, mude e ajuste imediatamente", disse Silk.

A chamada à ação

Esta é talvez a parte mais importante o discurso de vendas: peça a alguém para agir no final de uma apresentação de vendas, disse Circosta. Mesmo que o possível comprador ainda não esteja pronto para tomar uma decisão final, deixá-los com um claro apelo à ação, pelo menos, manterá a idéia de fazer negócios com você em sua mente.

"Se você não perguntar para a venda, eles provavelmente não passarão por isso ", disse ele.

O plano de acompanhamento

Saber como e quando acompanhar um discurso de vendas é outro fator de seu sucesso. Seria legal se todas as vendas fossem fechadas no final do jogo, mas isso raramente acontece. Os tomadores de decisão precisam ter tempo para avaliar a proposta e garantir que o que você tem a oferecer vá resolver seu problema ou melhorar suas capacidades.

A WorkStride cria um plano de projeto com seus clientes em potencial, definindo os marcos para o acompanhamento e o melhor método para fazê-lo

"O objetivo do plano do projeto é nos informar quando fazer o acompanhamento", disse Silk. "Não 'checar' chamadas irritantes. Podemos fazer as chamadas de acompanhamento com um propósito - depois de uma reunião importante dos tomadores de decisão ou no momento apropriado em seu ciclo orçamentário."

A Diligent Corp. emprega uma estratégia similar: "Acompanhe e torne-se um defensor do seu contato principal no processo de vendas", disse Stafford. "Problema resolver com eles. Quais são as coisas que precisamos fazer para superá-los?"

Acima de tudo, Stafford disse que a coisa mais importante que você pode fazer durante todo o processo de vendas é ouvir o seu cliente em potencial

"Faça perguntas e ouça", disse ele. "Descubra o que um cliente em potencial deseja em um produto e, em seguida, adapte sua resposta para atendê-lo."

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