4 Chaves para um Passo de Vendas de Sucesso

As vendas são a força vital de qualquer empresa: não importa o quão fantástico seja seu produto ou serviço, se clientes ou clientes não estiverem comprando, pode não existir. É por isso que criar um discurso de vendas eficaz é tão importante para o crescimento dos negócios. Bob Circosta, o anfitrião original da Rede de Compras Domésticas e o bilhão de dólares da televisão, sabe muito sobre o que é preciso para fechar uma venda. Não se trata de dar um resumo dos fatos e características do seu produto - trata-se de comunicar as maneiras pelas quais ele pode ajudar o comprador, disse ele. "Pare de pensar nisso apenas do ponto de vista do que você tem", afirmou. disse o Mobby Business. "Pense sobre o que ele fará pelos outros. Você precisa seguir o seu argumento do elevador e transcendê-lo ... para a perspectiva de outras pessoas [e] resolver seus problemas."

Circosta aconselhou a abordagem das vendas a partir de uma perspectiva de ajuda. Em vez de pressionar a si mesmo para fazer a venda, concentre-se apenas no que o produto significa para o comprador, disse ele. "Se os representantes de vendas se concentrar em como se comunicar de forma eficaz e ajudar a pessoa, ela tira a pressão e coloca o foco e energia onde precisa estar ", disse Circosta. "Um vendedor de alto nível inspira o comprador a sentir os benefícios daquilo que ele tem."

Se você quer criar melhores argumentos de vendas, aqui estão alguns elementos-chave que você deve focar.

A abertura

O primeiro O contato com um cliente ou cliente em potencial é crucial para definir o tom do relacionamento contínuo. Tom Silk, vice-presidente executivo da WorkStride, fornecedora de software de reconhecimento de funcionários, disse que há poder na primeira frase do discurso de vendas. Mas não é o que você diz; É assim que você diz, ele acrescentou. "Use tom, energia - levante-se e mostre entusiasmo", disse Silk. "A energia define o tom da conversa."

Além disso, é importante estabelecer uma conexão com a pessoa que você está vendendo, disse Brian Stafford, CEO da Diligent Corp.

"Estabelecer rapport é absolutamente crítico ", disse Stafford. "O melhor representante de vendas cria uma conexão com o cliente em potencial o mais cedo possível."

Dicas sociais

Seja pessoalmente ou por telefone, preste atenção às pistas que estão acontecendo durante o campo, disse Stafford. Preste atenção em quem está falando e, se for uma reunião pessoal, observe a linguagem corporal. Procure dicas afirmativas, como acenos de cabeça, inclinações para a frente e posturas abertas e relaxadas. Se você está recebendo o oposto, como braços cruzados ou outras não respostas, então dê um passo para trás. “Eu acho que às vezes, [representantes de vendas] continuam avançando, mesmo que não estejam obtendo a resposta que esperavam”. Stafford disse. "Pode ser mais dinâmico parar e bombear os freios, fazer perguntas e forçá-los a dizer o que não está funcionando para eles."

É mais difícil identificar esses tipos de sinais sociais por telefone, mas eles são lá se você ouvir. Silk aconselhou imaginar o que está acontecendo na sala e trabalhar com a "linguagem do ruído". O que está sendo dito, por quem e como? Ajuste-se ao silêncio e solicite feedback.

"Se o plano não estiver indo bem, mude e ajuste imediatamente", disse Silk.

A chamada à ação

Esta é talvez a parte mais importante o discurso de vendas: peça a alguém para agir no final de uma apresentação de vendas, disse Circosta. Mesmo que o possível comprador ainda não esteja pronto para tomar uma decisão final, deixá-los com um claro apelo à ação, pelo menos, manterá a idéia de fazer negócios com você em sua mente.

"Se você não perguntar para a venda, eles provavelmente não passarão por isso ", disse ele.

O plano de acompanhamento

Saber como e quando acompanhar um discurso de vendas é outro fator de seu sucesso. Seria legal se todas as vendas fossem fechadas no final do jogo, mas isso raramente acontece. Os tomadores de decisão precisam ter tempo para avaliar a proposta e garantir que o que você tem a oferecer vá resolver seu problema ou melhorar suas capacidades.

A WorkStride cria um plano de projeto com seus clientes em potencial, definindo os marcos para o acompanhamento e o melhor método para fazê-lo

"O objetivo do plano do projeto é nos informar quando fazer o acompanhamento", disse Silk. "Não 'checar' chamadas irritantes. Podemos fazer as chamadas de acompanhamento com um propósito - depois de uma reunião importante dos tomadores de decisão ou no momento apropriado em seu ciclo orçamentário."

A Diligent Corp. emprega uma estratégia similar: "Acompanhe e torne-se um defensor do seu contato principal no processo de vendas", disse Stafford. "Problema resolver com eles. Quais são as coisas que precisamos fazer para superá-los?"

Acima de tudo, Stafford disse que a coisa mais importante que você pode fazer durante todo o processo de vendas é ouvir o seu cliente em potencial

"Faça perguntas e ouça", disse ele. "Descubra o que um cliente em potencial deseja em um produto e, em seguida, adapte sua resposta para atendê-lo."

Seus funcionários estão escondendo conhecimento?

A colaboração e o compartilhamento de conhecimento devem dar à sua empresa uma vantagem competitiva. Mas por que não está acontecendo mais? Pode ser que seus funcionários não gostem de compartilhar, diz um novo artigo. "Tivemos anos de pesquisa nas organizações sobre os benefícios do conhecimento compartilhando, mas uma questão importante é o fato de que as pessoas não necessariamente querem compartilhar seus conhecimentos ", disse David Zweig, professor da prestigiada Rotman School of Management da Universidade de Toronto.

(O negócio)

Opções de Plano de Aposentadoria para Proprietários de Pequenos Negócios

Um plano de poupança para a aposentadoria é geralmente um componente padrão dos pacotes de benefícios em grandes corporações. Mas como dono de uma pequena empresa com um orçamento limitado, preparar-se para o seu futuro financeiro - ou oferecer aos empregados a oportunidade de planejar a deles - pode parecer uma meta fora de alcance.

(O negócio)