Como divulgar seus negócios para clientes, investidores ou qualquer outra pessoa
Um grande passo de elevador - o discurso de 30 segundos que conta a alguém sobre o seu negócio em poucas palavras - é uma das ferramentas mais importantes que um empreendedor pode ter. É uma maneira rápida e eficaz de atrair a atenção de alguém que possa ajudá-lo a expandir sua empresa.
Mas o que você faz depois de ter a atenção de alguém? Os vendedores e profissionais de marketing bem-sucedidos sabem que a melhor tática de vendas é demonstrar os benefícios para a pessoa a quem você está vendendo. Mas a forma como você executa o seu discurso vai variar muito dependendo de quem é o destinatário - um potencial cliente não vai se interessar pelas mesmas coisas que um capitalista de risco.
"Você tem uma chance de explicar o que sua empresa faz a fim de atrair um público específico a querer entender mais, [e] o campo deve ser alterado para atender às necessidades específicas do público ", disse Brendan Morrissey, CEO e co-fundador da Netsertive, uma empresa de inteligência de marketing digital. "O atendimento àquelas necessidades para mostrar os problemas que você está resolvendo de uma maneira sincera o diferencia dos concorrentes."
Pedimos a especialistas em negócios e marketing que compartilhem seus melhores conselhos para criar o tom perfeito com base em seu público específico.
Um cliente / cliente
Por que as pessoas pagam por um produto ou serviço? Em quase todos os casos, é para resolver um problema ou atender a uma necessidade que eles têm. Andrew Ackerman, diretor executivo do acelerador de startups DreamIt Ventures New York, disse que a maneira mais eficaz de direcionar clientes em potencial é entender seu ponto problemático específico e focar nele incessantemente.
"Se o cliente precisar de uma solução mais rápida, não gaste muito tempo falando sobre como você é menos dispendioso do que a concorrência ", disse Ackerman. "Parece simples, mas muitos vendedores sentem que precisam passar por todos os recursos e benefícios possíveis."
"Todo mundo está ocupado, então respeitamos o tempo que temos com todos falando apenas sobre como resolver seus distintos e diretos problemas ", acrescentou Jane Wang, CEO da solução de bem-estar de funcionários myHealthSphere. "É importante concentrar a mensagem nas coisas que mais importam para eles."
Se você não tem certeza do que o comprador mais gosta, Ackerman aconselha perguntar diretamente a eles, para que você possa ir direto ao ponto.
Um investidor
É muito mais fácil convencer alguém a fazer uma compra única da sua empresa do que convencer alguém a derramar centenas de milhares - ou mesmo milhões - de dólares em seu negócio incipiente. Os investidores querem saber que você e sua equipe têm um plano sólido para o crescimento e darão a eles um bom retorno do investimento.
"[Nós procuramos] fundadores que têm um 'porquê' claramente desenvolvido e definido "como" em seu discurso ", disse Boris Wertz, fundador da Version One Ventures." Cada um desses é um componente-chave. Se você está perdendo alguma, isso pode prejudicar o seu argumento e suas chances de financiamento. "
Wertz definiu cada um dos três componentes da seguinte forma:
- Por que: Por que você está construindo esse negócio? você está tentando resolver, ou que pergunta você está querendo responder? O argumento precisa mostrar claramente motivos e valores por trás de seu produto ou serviço.
- O quê: Descreva seu produto ou serviço, e seja capaz de demonstrá-lo por Os investidores precisam ver que algo pode funcionar e funciona, especialmente com novas tecnologias.Uma idéia de algo pode ser ótima, mas se o produto em si não funcionar ou tiver muitos problemas técnicos ou mecânicos, Não é um bom sinal.
- Como: Como você vai construir o seu negócio? Mostre seu plano de crescimento. Um modelo de negócios forte e planos sólidos para distribuição e escala são fundamentais.
Lilia Shirman, CEO da B2B empresa de serviços de consultoria The Shirman Group, disse que conhecer bem a sua concorrência, e com todas as suas l informação memorizada e entendida, vai causar uma boa impressão nos investidores. Mais importante, independentemente do resultado, mantenha a porta aberta para futuros contatos com potenciais investidores.
"Não pense na atual rodada de financiamento como uma transação", disse Shirman. "Construa relacionamentos com rodadas futuras em mente."
Um comprador corporativo
Quando você estiver se preparando para vender sua empresa, um possível comprador desejará muitos dos mesmos detalhes que um investidor faria, como o histórico da empresa e potencial para crescimento futuro. Mas porque essa pessoa terá uma participação muito maior em sua empresa, ela pode querer um pouco mais de conforto para que sua receita atual não desapareça seis meses após a venda, disse Ackerman.
Michael Shepherd, presidente e CEO da O RP do Shepherd Group e a firma de marketing de conteúdo, notaram que a confidencialidade é crucial em uma aquisição corporativa, então você deve garantir que suas discussões reflitam isso.
"Evite cartas, e-mails e outras formas de comunicação por escrito que possam caminho para as mãos erradas durante os estágios iniciais de testar o mercado ", disse Shepherd ao Mobby Business. "Use o telefone e… garanta uma reunião [face a face], idealmente durante o almoço."
Um meio de comunicação
Se você não tiver orçamento para contratar uma empresa de relações públicas, precisará para aprender a enviar repórteres que cubram o seu setor. Ao contrário dos argumentos para as três audiências mencionadas acima, um lançamento de mídia bem-sucedido não resultará diretamente em vendas ou financiamento. No entanto, a forma como um repórter interpreta e escreve sobre o seu negócio influencia a maneira como seus leitores o veem - e esses leitores podem ser clientes potenciais.
Mas lembre-se de que os repórteres não estão querendo escrever um anúncio quando apresentar sua empresa. Muitas vezes, eles estão procurando especialistas do setor que podem comentar sobre tópicos que interessam a seus leitores. Em vez de tentar usar a mídia como um megafone para sua mensagem de vendas, pesquise os pontos de venda para os quais você atua e tente ajudá-los a servir aos leitores.
"Se você estiver falando com repórteres, forneça informações úteis para eles e sua [publicação], e não porque isso necessariamente irá ajudar o seu negócio ", disse Holly Bennett, associado de relações públicas do Toronto Vaporizer. "Descubra o que a pessoa que você está levando e a situação em que se encontra. Use websites de empresas, Twitter e LinkedIn para pesquisar com quem você está falando, para que você possa ser tão valioso quanto possível. Isso cria confiança e permite eles sabem que você é sério em fazer uma conexão que seja mutuamente benéfica. "
Bennett adicionou que se você está enviando um discurso via e-mail, evite copiar e colar o mesmo texto para enviar a todos os repórteres:" Certifique-se de que esteja sempre personalizado , cada vez, para cada pessoa com quem você está falando ", disse ela.
Um contato de rede
O objetivo final da rede como proprietário de uma empresa é obter sua nova conexão para recomendar e / ou apresentá-lo à sua ou sua própria rede. Diretamente "arremessar" um contato de rede da maneira que você faria com outros tipos de público geralmente é uma má ideia, já que você pode parecer rude, desesperado ou presunçoso. No entanto, o que você pode fazer é iniciar uma conversa e ver se você pode ajudá-los com seu próprio negócio ou carreira. Em troca, essa pessoa pode ser capaz de fazer algo por você - mas não assuma isso desde o início.
Shepherd aconselhava conectar-se com alguém que você conhecesse em um evento de networking no LinkedIn e convidá-lo a tomar café. conhecê-los profissionalmente, antes mesmo de abrir sua própria empresa.
"Não tente vender seu produto ou serviço na reunião inicial", disse Shepherd. "Venda a si mesmo, sua experiência e sucessos em trabalhar com empresas e clientes que o indivíduo provavelmente conhecerá. Faça o próximo toque em um e-mail ou telefonema pessoal voltado para a introdução formal da sua empresa e como você pode ajudá-los."
" Encontre maneiras de entender o que você pode fazer pela sua nova conexão - então, faça isso ", acrescentou Shirman. "Crie relacionamentos e ofereça valor antes de pedir favores."
Depois de desenvolver o relacionamento profissional até o ponto em que você se sente à vontade para pedir um favor, comece a conversar com seu contato sobre a introdução a outro setor. jogadores.
"Seu objetivo é fazer com que os contatos fiquem animados com a sua empresa e se sintam confortáveis com a idéia de que apresentá-lo à rede deles fará com que pareçam bem", disse Ackerman. "Aproveite seus principais benefícios, enfatize sua experiência e qualquer outra prova social que possa aproveitar e seja muito específico sobre os tipos de pessoas que deseja atender. Por exemplo, se você quiser apresentações de clientes, liste setores segmentados e, idealmente, listar empresas específicas e os cargos das pessoas que você deseja conhecer. "
Dicas gerais
Em última análise, todos os discursos são sobre construir relacionamentos mutuamente benéficos. Aqui estão algumas dicas fundamentais que você pode usar, não importa quem é o seu público.
Faça conversa. "Não apresente o sentido tradicional da palavra. Seu trabalho é ouvir as necessidades do seu potencial. novo cliente ou cliente, e descubra rapidamente se você puder ajudar e agregar valor. A personalização é toda sobre ter uma conversa real e ouvir mais do que falar. " - Jane Wang, CEO da myHealthSphere
Fornece exemplos reais Use histórias reais que sejam relevantes para o público, para ilustrar por que sua empresa faz o que faz e como ajuda os compradores em seu mercado-alvo. Utilizando casos de uso atuais, você pode ajudar um investidor ou prospecto a entender mais facilmente por que você é a solução certa para eles, mantendo-os engajados ao mesmo tempo. " - Brendan Morrissey, CEO e co-fundador da Netsertive
Acredite no que você está lançando. " Se você não acredito em seus negócios, por que outros deveriam ter encontrado pessoalmente empreendedores que não y uma forte paixão e crença em seus negócios. Se você não acredita genuinamente em sua ideia, deixe-a e comece a trabalhar em uma nova. " - Ulrik Bo Larsen, CEO e fundador da plataforma de gerenciamento de mídia social Falcon Social
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