Por trás da pesquisa: Entendendo as barreiras culturais à negociação internacional

Para muitos empresários americanos, o próximo passo após a expansão nacional é fazer negócios em todo o mundo. Afinal, os mercados globais podem representar grandes oportunidades de lucro e crescimento, e é mais fácil do que nunca conectar-se e se comunicar através de fusos horários e localizações geográficas. Mas a simplicidade tecnológica das comunicações globais não significa o sucesso automático dos negócios trabalhando com eles. parceiros no exterior. Para os norte-americanos acostumados a lidar exclusivamente com outras pessoas nos EUA, negociar com parceiros internacionais ainda pode ser um desafio, mesmo no século 21 globalizado.

Professores William Hernández Requejo e John L. Graham da University of California, Irvine, A Paul Merage School of Business é especialista em ajudar os americanos a criar relações comerciais viáveis ​​em todo o mundo. O Mobby Business perguntou aos dois sobre o desafio desses relacionamentos e sobre as soluções.

Mobby Business: O que os leitores devem saber sobre sua experiência neste tópico?

John Graham:

[William Hernández Requejo e eu] passaram as últimas três décadas profundamente envolvido em negociações internacionais representando empresas da Fortune 500; estudando estilos de negociação em 20 países; [e] ensinar negociações internacionais a gerentes americanos e estrangeiros, incluindo israelenses, cubanos e fuzileiros navais dos EUA. E entre nós, escrevemos quatro livros sobre o assunto. Nosso mais recente e mais controverso é "Negociação inventiva: indo além do sim" [Palgrave Macmillan, 2014, co-escrito por Lynda Lawrence]. MB : Por que empresários americanos lutam para negociar com parceiros e clientes internacionais? > William Hernández Requejo:

Os americanos lutam em suas negociações com parceiros e clientes internacionais porque não estão cientes das complexidades que tais esforços acarretam. O trabalho internacional exige muito dever de casa e uma dose significativa de paciência. Mas o mais importante é que requer inovação e provoca inovação. Os americanos [também] valorizam boas relações pessoais menos do que nossos parceiros internacionais [fazem]. Estamos mais interessados ​​em informações e eles estão mais interessados ​​em confiança. Estamos interessados ​​em fazer negócios. Eles estão interessados ​​em construir relacionamentos comerciais sustentáveis.

Graham: Nós vemos quatro tipos de problemas em trabalhar em diversos grupos: diferenças no nível da linguagem, comportamentos não-verbais, valores e processos de tomada de decisão. Falar os idiomas dos seus clientes é fundamental, mas os americanos são péssimos em idiomas. O interesse em aprender chinês já está começando a diminuir nos EUA

MB : Quão importante é esse problema? Isso afeta os lucros? Graham:

Todas essas diferenças podem atrapalhar a inovação e os lucros. Os rituais de negociação e os processos de decisão mútua variam em todo o mundo. Nos Estados Unidos, os negociadores preferem uma abordagem de uma coisa por vez, estabelecendo a quantidade, o preço, a garantia, etc. sequencialmente. Na Ásia, um processo mais holístico é típico, onde todas as questões são discutidas de uma maneira aparentemente casual. Os americanos ficam zangados quando um parceiro chinês aumenta o preço pela terceira vez. Além disso, os americanos não podem medir o progresso nas negociações e tendem a dar coisas quando o outro lado está realmente pronto para resolver. MB : Quais são alguns dos problemas mais comuns? Língua? Humor? Outros?

Hernández Requejo: A maioria dos problemas que descrevemos acima pode ser melhor resolvida investindo tempo na construção de relacionamentos pessoais primeiro. Como mencionamos, os americanos precisam entender o valor crítico que isso representa nas negociações. MB : Existem culturas ou nações específicas com as quais os americanos lutam?

Graham:

As armadilhas das negociações internacionais variam de país para país. Por exemplo, os americanos não conseguem manter a boca fechada durante os períodos de silêncio japonês. Isso limita a informação que podemos obter, enquanto nós derramamos o feijão para os japoneses. Alternativamente, os americanos não lidam bem com as interrupções israelenses. Ficamos incomodados com a agressividade israelense. A franqueza alemã é desanimadora, enquanto a indireta mexicana é frustrante. Hernández Requejo:

Um dos problemas que temos visto recentemente é a discórdia criada quando os cubanos freqüentemente interrompem os americanos. Os americanos ficam irritados e os cubanos não aprendem tanto quanto gostariam, porque os estilos de conversação não se misturam bem no nível não-verbal. MB : Como os empresários podem se sair melhor nisso? Treinamento? Delegação? Consultores

Graham: Todos estes podem ser úteis. Sabemos que o treinamento no processo de inovação pode levar a acordos e relacionamentos mais inventivos. Um de nossos clientes, um executivo da Ford, nos disse: "Quando você está negociando com japoneses, fique de boca fechada", o que funcionou muito bem em sua joint venture com a Nissan. Além disso, a importância de envolver locais biculturais não pode ser exagerada. O comércio sempre segue a imigração, e talvez o maior trunfo que temos neste país sejam imigrantes de todo o mundo.

Os americanos farão bem em emprestar idéias sobre negociação de alguns de nossos parceiros estrangeiros, particularmente os holandeses e japoneses. Ambos são ótimos na construção de relacionamentos comerciais sustentáveis ​​e cheios de inovação, por natureza. Nós também podemos aprender com o Vale do Silício e Hollywood sobre a negociação inventiva. De fato, um dos problemas internacionais mais polêmicos é o roubo de direitos de propriedade intelectual pelas empresas chinesas. No entanto, notamos algumas boas notícias sobre a colaboração inventiva - equipes de pesquisadores que incluíram americanos e chineses acumularam um recorde de 1.681 patentes nos EUA em 2015. MB : Para onde estamos indo com isso? Por exemplo, as diferenças culturais com possíveis parceiros cubanos provavelmente serão uma questão mais importante em breve?

Hernández Requejo:

Depois de mais de meio século de silêncio comercial entre nossos dois países, as portas da cooperação estão começando a ranger. aberto. Durante esses 50 anos, esquecemos como trabalhar juntos. Em algum lugar entre Karl Marx e Wall Street está o meio termo da negociação inventiva - isto é, colaboração e criatividade.

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