Seja Global: Como Expandir Sua Empresa Internacionalmente

Depois de construir uma base de clientes nacional fiel, expandir internacionalmente pode ser o próximo passo para manter seu negócio em crescimento. Tornar-se uma empresa global é uma conquista impressionante, mas nem toda empresa é cortada pelo desafio.

Há muitas coisas em que pensar antes de vender e comercializar seus produtos ou serviços em outro país. Por exemplo, você tem uma base de clientes em potencial nos mercados estrangeiros que deseja entrar? Um produto que vende bem em seu país de origem pode não necessariamente ter o mesmo apelo em outro lugar. "Primeiro, certifique-se de que seus clientes existam", disse Joseph Paris Jr., presidente da consultoria empresarial XONITEK e fundador da Excelência Operacional. Sociedade. "Existe uma necessidade para a sua oferta? Eles estão inclinados a comprar? Não acho que eles possam - saber que eles vão."

Por esta razão, Michael Lee, chefe de marketing internacional e desenvolvimento de negócios para plataforma de comércio eletrônico Alibaba .com, recomenda-se procurar mercados semelhantes aos seus. Embora o ambiente de negócios não seja idêntico ao seu país de origem, você deve estar familiarizado o suficiente com o mercado para discussões de negócios tranqüilas. "Considere as barreiras comerciais, a proximidade, a moeda e a cultura", disse Lee. "Busque a homogeneidade - quanto menos diferenças entre o seu país e o país para o qual você exporta, mais fácil será fazer negócios com [aquele país]."

Os desafios dos negócios internacionais

Nenhuma decisão comercial importante é sem seus obstáculos, mas a expansão internacional vem com seu próprio conjunto de obstáculos. Aqui estão alguns desafios que você deve se preparar antes de se tornar global

Barreiras linguísticas e culturais

Taki Skouras, co-fundador e CEO da varejista internacional de acessórios sem fio Cellairis, sugeriu a contratação de funcionários bilíngues que possam traduzir para sua empresa. Se você não tiver orçamento para tradutores em tempo integral, terceirize tarefas como atendimento ao cliente no exterior, disse Skouras.

A diferença entre as normas culturais é outro obstáculo. Lee sugere pesquisar práticas culturais nos países em que você planeja se expandir. As necessidades de clientes estrangeiros e de parceiros de negócios provavelmente são diferentes das dos stakeholders domésticos, disse ele. “Você terá que entender as diferentes maneiras pelas quais as pessoas se comunicam”, disse Paris. "Por exemplo, no norte da Europa, há muito menos conversa fiada", e você pode sentir que a festa está sendo contundente a ponto de ser rude - não é esse o caso. No sul da Europa, há muita coisa pessoal. conversação e atividade antes que as questões comerciais sejam abordadas, e ir direto ao ponto é visto como sendo impaciente. "

Códigos de impostos e questões de conformidade

Aprender os diferentes códigos de impostos, regulamentos de negócios e padrões de embalagem em diferentes países pode ser desafiador. Paris lembrou aos empresários que os Estados Unidos cobram impostos em todo o mundo, e o IRS impõe exigências especiais de relatórios sobre essa receita.

Os bancos estrangeiros também podem hesitar em lidar com uma conta baseada nos EUA devido à carga administrativa. criar uma entidade de negócios estrangeiros separada e uma conta de retorno para tornar as transações de manuseio valiosas para os bancos

Além disso, os padrões de embalagem são diferentes de país para país. Nos estados, as empresas só precisam incluir rotas em inglês e talvez espanhol, disse Paris. "Mas na Europa, suas instruções, mesmo para o produto mais simples, estarão em vários idiomas, às vezes até 24 idiomas. Se o seu produto for vendido mais regionalmente, você terá que considerar o aumento no custo de embalagem associado à rotulagem. , seu produto terá que ser certificado como seguro [pelos padrões desses países] ", escreveu ele.

Ritmo mais lento

Na América, o mundo dos negócios se move rapidamente. David Hellier, sócio da Bertram Capital e membro do conselho da ACG New York, observou que os negócios não se movem no mesmo ritmo em outros países; Construir relacionamentos é um compromisso de longo prazo.

"No exterior, fazer negócios é tanto um evento pessoal quanto profissional", acrescentou Bill Bardosh, CEO da empresa de materiais ecológicos e produtos químicos TerraVerdae BioWorks. "As coisas sempre levarão mais tempo para serem resolvidas no exterior, mas isso não é necessariamente um sinal de falta de impulso. Você tem que ser paciente e preparado para múltiplas interações para construir confiança."

Concorrência local

Não é É fácil persuadir um cliente estrangeiro a confiar em sua marca quando um produto semelhante é fabricado em seu país de origem. Enquanto algumas cadeias de grande nome dos EUA têm influência no exterior, pequenas e médias empresas precisam trabalhar mais para convencer o mercado internacional de que suas marcas são confiáveis ​​e melhores do que a concorrência. "Por que [os clientes] compram de você no local?" campeão?" Paris disse. "Você pode penetrar no mercado? Se você, você pode ser lucrativo sob as circunstâncias?

Conselho e melhores práticas

Se você acha que está pronto para enfrentar os desafios dos negócios internacionais, siga este conselho dos líderes empresariais. Quem está no seu lugar?

Encontre o (s) parceiro (s) e equipe (s) corretos.

Se você planeja expandir globalmente, você vai querer uma ótima equipe e parceiro, mesmo que seu "parceiro" esteja no formulário de um mentor, você vai querer alguém em quem confie e que possa atestar você

"Você precisa de alguém que tenha paixão pela sua marca, entenda ... o mercado local, tenha experiência na [indústria], tenha capital necessário para crescer e idealmente tem negócios adicionais onde ele ou ela pode alavancar recursos compartilhados ", disse Jim Rogers, diretor de marketing da franquia de restaurante Tony Roma.

As pessoas que você contrata para lidar com seus parceiros de negócios e clientes no exterior devem estar totalmente imersas no ambiente local, mas também deve estar cuidando de seus interesses.

"O empresas estrangeiras com as quais você pode lidar provavelmente têm mais experiência em fazer negócios nos EUA do que em seu país ", disse Bardosh. "Sem uma equipe principal ao seu lado com os contatos culturais, linguísticos e de negócios locais necessários, você estará em desvantagem competitiva."

Considere o impacto de quaisquer novas idéias.

Em vez de pensar apenas em como o país de seu país os clientes podem receber suas novas idéias, você precisará pensar sobre como os clientes estrangeiros receberão suas idéias.

"Como você 'spitball' novas ideias, alguém definitivamente precisa pensar em escalabilidade para seus territórios internacionais - normalmente você" disse Mike Zani, CEO da firma de consultoria de negócios PI Worldwide. "Fusos horários, linguagem e adequação cultural precisam ser considerados quando você se expande internacionalmente. Se você não fizer isso antes do tempo, você corre o risco de ofender seus parceiros internacionais parecendo estar mais preocupado consigo mesmo [do que] Permanecem consistentes no branding, mas se adaptam ao ambiente.

A variação das normas culturais e as necessidades dos clientes em países estrangeiros podem exigir que você ajuste sua abordagem de vendas ou até mesmo todo o seu produto. Rogers observou que, embora você deva permanecer fiel à sua marca geral, é importante ajustar suas ofertas de produtos para atender aos gostos locais. [

] "Permitir localização adequada e flexibilidade para aderir aos costumes locais e às necessidades dos clientes", disse Rogers. . "Uma das áreas-chave a ajustar é com o fornecimento de material. Se você puder manter a qualidade, o sourcing local tem a oportunidade de melhorar as margens de custo e a confiabilidade da cadeia de suprimentos.

Sempre faça sua devida diligência.

Ao tomar decisões de negócios importantes, você deve pensar em todos os cenários possíveis - especialmente durante a expansão internacional. Zani aconselhava viajar para o país ou países em que você quer se expandir e ter uma ideia em primeira mão de como sua empresa se sairá. Isso lhe dará a oportunidade de realizar pesquisas e testar seu produto no mercado externo, disse ele."Pesquise cada aspecto de sua estratégia de negócios", acrescentou Lee. "Explore alternativas e salvaguardas. Faça o máximo que puder para entender os mercados em que você está entrando e aproveite para acertar."

Algumas entrevistas foram conduzidas para uma versão anterior deste artigo.

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