Compradores Lealdade para descontos
O dinheiro não compra felicidade, mas pode comprar? fidelidade? Um novo estudo sugere que os clientes podem usar sua fidelidade às lojas favoritas como alavanca para negociar preços mais baixos. O estudo de economistas da Universidade de Ruhr, em Bochum, na Alemanha, descobriu que clientes regulares que exigem descontos frequentemente encontram pouca resistência dos vendedores. Essa regra é válida em quase todas as lojas de varejo e categorias de preço, não apenas para grandes compras como carros, mostrou o estudo. Os economistas há muito previram que os clientes fiéis estão dispostos a pagar preços mais altos por seus itens favoritos, disseram os pesquisadores. Mas este estudo inverte essa idéia.
Muitos varejistas consideram a imagem antiga do cliente fiel e satisfeito simplesmente demais, disse Jan Wieseke, presidente do departamento de marketing da Universidade de Ruhr. Muitos clientes conscientemente jogam sua lealdade nas negociações de preços, e assim ganham um desconto extra de 5% sem nenhum problema.
Para o estudo, Wieseke e sua equipe de pesquisadores avaliaram dados de mais de 6.000 clientes e 300 negociações de preços em toda a Alemanha. Eles descobriram que clientes regulares puderam obter descontos em várias lojas de varejo, incluindo aqueles que vendem roupas, móveis e ferragens.
Os autores do estudo disseram que, como esses varejistas dependem da retenção de clientes a longo prazo, os clientes leais um argumento quase imbatível para obter um desconto. Mas não pense que você pode se passar por um cliente comum se não for um deles, alertam os pesquisadores. Muitas lojas conhecem seus clientes habituais e são muito rápidos em descobrir uma mentira, disse Wieseke. Como uma prática mutuamente benéfica, os pesquisadores também alertam os varejistas contra levarem as negociações longe demais. A fidelidade pode, de fato, ser comprada, disse Wieseke, mas cria um círculo vicioso no qual a fidelidade e os descontos dos clientes aumentam cada vez mais. Isso coloca muitas lojas em um estrangulamento.
Os autores do estudo sugerem que os varejistas treinem seus vendedores especificamente para negociações com clientes leais, mas exigentes, a fim de evitar doar a loja.
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