Por que os negociadores nervosos têm uma vantagem
pense duas vezes em jogá-lo com calma e coletado no processo de negociação. Novas pesquisas sugerem que os nervos podem realmente ajudar as pessoas a obter um bom acordo ao negociar.
No entanto, a chave para conseguir um bom negócio depende se os trabalhadores e empresários aguardam o processo de negociação.
O efeito depende do fato de você ser alguém que teme ou esteja ansioso para negociar ", disse Ashley Brown, da Sloan School of Management do Massachusetts Institute of Technology. "Não é inerentemente prejudicial".
Para provar isso, Brown e o colega pesquisador Jared Curhan também da Sloan School of Management conduziram dois experimentos examinando como os participantes se comportavam nas negociações. No primeiro experimento, os participantes foram solicitados a negociar o preço de um carro enquanto caminhavam em uma esteira. Em um segundo experimento, os participantes foram solicitados a negociar um pacote de remuneração de funcionários
Os participantes que aguardavam o processo de negociação estavam mais propensos a ficar satisfeitos com seus resultados, mesmo com um aumento da frequência cardíaca. Por outro lado, os participantes que não esperavam negociações estavam menos satisfeitos em suas negociações depois de lidar com um aumento da frequência cardíaca. Os pesquisadores dizem que isso ocorre porque a excitação psicológica de um exercício ou outro evento pode aumentar os sentimentos que as pessoas têm no processo de negociação. Isso significa que os trabalhadores e outros profissionais de negócios podem ter sentimentos negativos e positivos aprimorados por despertares psicológicos.
"Especulamos que esse efeito polarizador da excitação fisiológica seja mais amplamente aplicável a outros contextos como falar em público, esportes competitivos ou desempenho de testes". Para citar alguns, "Brown disse.
A pesquisa será publicada na Psychological Science, uma revista da Association for Psychological Science.
Originalmente publicado no MobbyBusiness.
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